今週は、反応率の高いレターを書くための、もうひとつのマインドセットについてお話しします。
　「読み手は、あなた（書き手）のことには興味がない。興味があるのは、自分のことと、自分の会社のことだけ」。しかし、これを忘れてレターを書いてしまう人がいます。
　あなたが書いたレターは、ある日突然、荷主候補の会社のポストに届きます。当然ですが、あなたのレターは大歓迎されるわけではありません。運よく、読んでほしいターゲットの机の上にたどり着き、開封されることができたとしても、大好きな人からのラブレターでもあるまいし、熟読してくれる可能性は、とても低いのです。
　「なんだコレ？」と、開封されて、猜疑心を持って読み始めます。ですから、読み始めてすぐの段階で、「忙しい合間に、手を止めてでも読むべき理由」を提示してあげる必要があります。「読むべき理由」とは、すなわち「読むことで得られるベネフィット」です。

　それなのに、ここでいきなり、自分の会社のことばかりを書き始めてしまう人がいます。「私は～」「私の会社は～」という具合です。これを、「読み手不在のレター」と言います。自分の会社をＰＲするのはいいのですが、順番が間違っています。これでは、ただの売り込みＤＭになってしまいます。最初はセットアップが必要です。映画と同じです。
　私（読み手）が、忙しい業務の合間に手を止めてでも読んだほうがいい理由を先に提示します。「どうやら自分にとって、読んだほうが得になりそうだ。自分に関係のあることみたいだ」と理解することで、読み始めてもらうことができるのです。
　何度もお伝えしていますが、セールスレターは手紙です。あなたは、手紙の最初に何を書きますか？　「お元気ですか？　寒い日が続いていますが、風邪などひいていませんか？」。これが手紙です。「私が、私が、」ではなく、あなた（読み手）のことを書きます。「読み手は、あなた（書き手）のことには興味がない。興味があるのは、自分のことと、自分の会社のことだけ」なのです。
　とても重要なマインドセットなので、レターを書くときには、必ず思い出して下さいね。