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  • ブログ・川﨑 依邦

    経営再生物語(40)営業改革実践シリーズ8

    2014年1月24日

     
     
     

     ?運送会社の営業実態



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     CMOスタッフは現在、数多くの運送会社を巡回している。そんな活動の中、現在の運送会社における営業実態を報告する。営業実態として、多くの運送会社が下の図のような流れから

     1、仕事があっても?ドライバーがいない??優秀なドライバーが定着しない?
     2、車両代替えによるコスト増で営業マンを雇い入れる余力がない
     3、コスト管理、ドライバー管理、雇用状況が不安定などの問題から内務的な仕事に時間をとられ営業する時間がない
     4、営業しているが既存顧客回りのみ

     といった理由から伸び悩んでいる企業が90%を超えている。

     つまるところ、ほとんどの中小運送会社では営業活動がほとんど行われていない。行われていても既存荷主回りのみで新規営業開拓はほとんど行われていないのが実態である。

     そこで、営業の基本に返ることとした。運送会社を問わず、どんな業界においても新規営業開拓力がなければ生き残りの道はない。

     中小運送会社における営業の基本は
     1、とにかく足で企業を訪問し営業すること
     2、一つでも良い荷物を頂戴し、次回深耕営業を展開するといったパターンを繰り返し行うこと
     3、見込み客を多く作ること
     4、アポイント率を高めること
     5、見込み客作りのためにドライバー(毎日1件会社案内をさせる)、事務員(毎日10件事業者名をもとにアポイント電話をさせる)を活用し、2?3の流れを作る

     この流れは、どの業界においても行われている基本的な営業展開の流れである。実際のところ、ほとんどの運送会社で新規営業開拓が実施されていないため、1?5の営業は現在においても十二分に通用するのである。

     そして何より良いドライバーの確保である。現状、多くの運送会社でドライバー不足・優秀なドライバーの確保が困難となっており、その原因は、?給料が安い・長時間仕事?といった労働環境にある。この運賃デフレのなか運行回数増による長時間労働も問題ではあるが、その上、給料安であれば働く気にもなれず良い人材が確保できないのは当然である。

     今、本当にやらなければならないことは何か。営業開拓である。少しずつでも売り上げを伸ばす、その活動一つひとつが大きなビジネスチャンスにつながる。もう一度、「売り上げを上げるためにはどうすべきなのか?」を考え、自社の展望を切り開くことである。そのためには、トップの力が大きい。トップの熱意によって道は切り開かれる。 

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    川﨑 依邦

    経営コンサルタント
    早稲田大学卒業後、民間会社にて人事・経理部門を担当し、昭和58年からコンサルタント業界に入る。
    63年に独立開業し、現在では『物流経営研究会』を組織。
    中小企業診断士、社会保険労務士、日本物流学会正会員などの資格保有。
    グループ会社に、輸送業務・人材サービス業務・物流コンサルティング業務事業を中心に事業展開する、プレジャーがある。

    株式会社シーエムオー
    http://www.cmo-co.com

     
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