?ドライバーを活用した営業開拓成功の事例

　Ａ社は車両４０台、１社の荷主企業に対し１００％依存している運送会社である。荷主企業は板紙を扱っており、この不景気のなか国内需要は低迷し、荷主企業に暗雲が広がる。荷主企業は、暗雲を振り払うかのごとく同業他社と合併し、経営危機を乗り越えた。

　しかし、Ａ社にとって思わぬ経営危機が訪れることとなる。荷主企業合併によるＢ運送会社の存在である。Ｂ運送会社は会社規模も大きく、Ａ社とは格差があった。Ａ社社長は、このまま１社の荷主企業に頼っていては今後、Ｂ運送会社との競合により車両が減らされたときの影響が経営危機につながることに気がつく。Ａ社社長は、荷主依存率削減のため新規営業開拓を決意する。

　決意はしたものの創業以来、ほとんど既存荷主以外の会社で仕事をしたことがなく、また営業そのものを行ったこともない。どこの企業に営業すればよいのか当てもなかった。Ａ社社長はどうすれば営業先を多くつくることができるのか考え、「多くの会社に自分の会社を知ってもらう」「どんな小さなことでも仕事上での関係を築く」の２点を実践し、自社を荷主企業に認知させることとした。

　■実践方法
　１、誰にでも簡単に会社紹介ができるような会社案内を作成する
　２、会社案内を乗務員に１日２枚、自社が配送できる商品を扱っている会社へ配布させる
　３、ドライバーに営業成績をつけ、どんな小さな仕事でも獲得できれば賞金を与える（年間表彰も行う）
　４、会社案内配布先からの電話があれば、社長及び幹部が営業を行う
　５、ドライバーの現場力を生かしていく。現場からの荷物情報をドライバーから収集していく。ドライバーは営業情報カード１枚で情報料として５００円を会社がドライバーに支払うこととする。

　■結果
　１）月平均５件のスポット便の依頼を受け、月平均２件の新規荷主企業からスポット便依頼がある。
　２）Ａ社は現在、多くの荷主企業に認知され仕事上の関係を築くことができるようになった。
　３）この取り組みをはじめて３年目で１２０件を超える企業と、大小はあるが関係を築くことで営業先を見つけることができ、今では荷主依存率も８５％となっている。

　この成功事例に学ぶべきポイントは、仕事上での関係を築くことで飛び込み営業より仕事獲得確率が上がる。営業先を多くつくり、多く荷主企業に認知されることでビジネスチャンスが広がる。「見込み客＝営業開拓力」であることを理解することである。