（49）積極的な営業活動【ピンチをチャンスに変える考え方】

　経営状況が悪化する会社に共通している特徴のひとつに、『営業力が低下して売り上げが低迷する』という点が挙げられる。売り上げがどんどん下がっていくのに歯止めをかけるには、必死の営業活動以外にない。

　ひとくちに営業活動と言っても、俗にいう『運賃のよい仕事』『効率のよい仕事』というのは、なかなか舞い込んでこないのが現状である。一見率の悪い仕事を、いかに採算化させていくかが経営成績浮上のキーポイントとなる。それを成し得ていく営業時の心得は、『Ｙｅｓ　ｂｕｔ』の姿勢を貫いていくことである。

　何か新しい仕事や、新たな取り組みを実施する際には、それを跳ね返す壁・ハードルがつきものである。頭の良い人は、その壁・ハードルのほうに先に目がいってしまい『Ｎｏ　ｂｕｔ』の営業姿勢になることがある。『いいえ、この運賃条件ではできません。しかし、この運賃条件が〇〇であれば可能です』という感じである。しかし、『Ｙｅｓ　ｂｕｔ』の場合は、『はい、わかりました』と前向きな姿勢で仕事に取り組んだ後に、採算化の障壁になるものをクリアするための提案を相手に実施していく。案件に対してまず『Ｎｏ』と答えるか、それとも『Ｙｅｓ』と答えるか、それだけで印象は大きく変わる。

　前記のように営業姿勢は、様々ある。経営状況の違いによって営業姿勢が変わっても良い。経営状況が厳しい会社（特に売り上げが低迷基調にある会社）は、『Ｙｅｓ　ｂｕｔ』の積極的営業姿勢が求められる。売り上げ低下に歯止めを効かせて経営浮上させるためには、１分たりとも余裕がないからである。

　『Ｙｅｓ　ｂｕｔ』の営業姿勢は、自分を追い込んでいく意味合いもある。『やると言ったのにできなかった』では社会では通用しない。誰も相手にしてくれなくなる。一度、『Ｙｅｓ』と言う以上、その言葉に責任をもって誠意ある姿勢と対応を取らねばならない。そういう厳しい面が『Ｙｅｓ　ｂｕｔ』の営業姿勢にはある。自らを厳しい局面に追い込んでいく中で道が開ける場合もある。ピンチがチャンスに変わる瞬間である。その瞬間をモノにできた会社が収益確保して浮上していくキッカケを掴むのである。