〈成長の道のり〉

　Ａ社は年商30億円の物流会社。長短借入金は総計で20億円余りある。社員寮の土地建物に９億円、物流センターの設備投資で11億円といったところ。社長は現在、55歳。ある地方から都会へ出てきて衣料品店に就職し、10年ばかり営業を担当する。「このまま他人に使われるだけの人生でいいのだろうか」—-。社長は30歳のとき独立する。
　普通免許を取得していたので、運送業で身を立てることにした。車１台からのスタート。自らハンドルを握り、その合間を活用して荷主の開拓に励む。毎日、飛び込みを続ける。車も２台、３台と増えていく。10年ばかりして運送業の免許を取得。それまでは業界用語でいうところの白トラ、営業許可なしのモグリ営業である。
　Ａ社は営業免許を取得して、本格的な成長期に入った。おもしろいほどに日銭が入り、もうかった。創業期のメンバーを引き連れて夜ごと飲み歩いた。Ａ社長も若かった。働きざかりの40代である。
　成長を支えた要因は何か。それは飛び込み営業による荷主開拓力である。この業界はあまり営業をしない、受け身タイプのトップがほとんど。それに反して、Ａ社長は飛び込みを全く苦にしない。配達業務のちょっとした合間を活用して飛び込んでいく。
　「私は衣料品店時代に外商で鍛えられていましたからね。日参して高級衣料品を売り付けたときの粘り、熱意が役立ちましたよ」
　かくして、免許取得後10年にして車両50台の中堅運送業に成り上がっていく。この業界の平均規模は20台以下で、全体の70％を占める。その中にあって体一つ、車１台からスタートして20年（前半10年はモグリ）にして車両50台は「よくぞ成長したり」である。成長要因には、ほかにコミュニケーション力もあげられる。
　Ａ社長は働く一人ひとりの気持ちを大切、大事にする。月１回、全体会議をする。創業期からの伝統である。社員２人のときから50人まで、一貫して変わるところがない。テーマは「交通事故をなくすこと」「荷主に尽くすこと」が中心。月１回、日曜日に行う。その上、会社行事を重視する。社員旅行は毎年行う。初めは国内であったが、ここ５年ばかりはハワイ、香港、台湾、グアム、韓国といった海外旅行である。
　創業メンバーを重用する。Ａ社長が初めて採用した社員１号から３号まで、いずれも取締役として引き上げている。
　「みんなわたしと一緒にハンドルを握って苦労したものばかりです。海山越えてきたのです」
　50人の社員一人ひとりにＡ社長は積極的に声をかけていく。
　「どうだい、体の調子はいいか」「『いつも無事故でいこう』と心に誓っているか」「奥さんは元気か。子どもはどうだい」「荷主さんは何かいってたか」
　会話のキャッチボールを続けている。心の交流がある。こうしたコミュニケーション力が、働く一人ひとりのやる気につながる。Ａ社長はゴルフなど一切しない。その代わり、いつも仕事中心でひたすら働く。Ａ社長の馬力が会社を中堅企業へと押し上げていった。