中小企業が大半を占めるトラック運送業界で、人的問題や受け身的な業態があることからも、営業活動に専念する人材育成に注力する企業は少ないのではないだろうか。
　コフジ物流（堂坂忠弘社長、大阪府枚方市）は、営業の重要性を考え、早くから専任の営業スタッフを各拠点に配備。顧客からの要望の抽出や提案活動に注力してきた。もちろん新規顧客の獲得営業も展開してきたが、「今後は新しい顧客との接点を、いかに効率的に作っていくかが重要」と同社の堂坂佳延専務は語る。

　同社は活動の徹底を図る意味で、営業を仕組みとして平準化することを目的に活動を開始した。業界の固定観念を崩すため、外部のノウハウを採り入れ、営業専門のツール制作会社から無料で提案を受けたという。少量の印刷物（営業ツール）をテスト的に作成し、使い方や印刷物に掲載する情報も改良しながら進めた。
　専門家の手で作られたチラシを入社して、まだ１か月足らずの２０代社員が、アプローチ先を訪問し配布するという簡単な手法を繰り返した結果、１週間で荷主を獲得。１か月で合計３件の荷主獲得に成功し受注した。
　同社はこの成功をより広範囲に広げるために、チラシ効果がある宣伝名刺（小型カタログ名刺・二つ折りで通常名刺サイズの２倍）を作り、一部のドライバーに運用を開始。もともと堂坂専務は同社関東支店を立ち上げた際、同様の活動を指揮した経験がある。
　そもそもドライバーに名刺を持たせることで、帰属意識を引き上げることやモチベーションを向上させることを狙っていたという。堂坂専務は「運用のルールやドライバーへの評価についても並行して考えるようにしなくてはいけない」と注意をはらう。
　専任の営業スタッフがいない会社でも、内勤のスタッフやドライバーに協力を得て、最小限の労力で最大限の効果を生み出すツールを使うことにより、その会社にマッチした顧客からの問い合わせを合理的に得ることは十分に考えられることだ。堂坂専務は「おおげさな営業活動ではなく、どれだけ今まで社外に向けた情報発信をしていなかったかを振り返ることも大切」と分析する。
　同社をはじめ複数の運輸・物流企業と営業企画を推進し、実績を重ねる営業専門のツール制作会社「新規開拓支援センター社」は１１月４日、大阪で「荷主開拓セミナー」を有料で開催する。セミナーの問い合わせは、電話０３（３８６１）７８８９番まで。