保険サービスシステム（橋本卓也社長、東京都中央区）の社労士・馬場栄部長は「売り上げ向上のカギは社員の自発性」として、ポイントを二つの例で紹介。
　一つ目は「ドライバー１人ひとりのやる気」。
Ａ社は仕事があるにも関わらず、土日祝日休みの週５日勤務を貫いていた。平日に長時間働き、ドライバーにも十分な給料が支払えていたからだった。しかし現在は、労基法における管理が厳しく、請け負える仕事量も減った。土日勤務制に変えたくても反発するドライバーが多く、踏み切れずにいた。
　そこで、「事前登録制」で土日にも働きたいドライバーを社内で募集。さらに、月内で土日勤務の回数が増えるごとに日給が増える方式にした。「何回土日勤務したら、いくらになるという計算が自分でできるので、ドライバーのモチベーションアップになる。事前に勤務希望日を登録させるので、安定した受注も可能になる」と馬場氏は説明。

　二つ目は「配車担当者のモチベーションアップ」。
現場と経営のカギを握る配車担当だが、実はその売上貢献度を給料に反映させている職場は数少ないという。Ｂ社では、配車係に営業受注の決裁権を与え、各ドライバーに情報収集も指示するようにした。ドライバーから現場の様子を聞き、受注のチャンスを増加。その結果、新規に仕事が獲得できれば、その額に対応して配車係とドライバーの給料を増やす仕組みだ。
　「仲間が新しい仕事をとり給料がアップすると〝自分も〟と良い刺激にもなる」と馬場氏。「トップダウンでの押しつけ仕事では伸びしろが期待できない」と説明する。
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