「コネで仕事を奪いにきたから、価格で勝負した」と話すのは埼玉県の事業者。このほど、同社と長年取引をしている荷主の物流担当者が交代した。新しい担当者は着任するや否や、同社に同業他社の見積もりを見せて、運賃値下げの交渉を行ってきたという。
　見積もりは確かに同社の現状の運賃よりも安かった。しかし、現場サイドでは友好な関係を築いており、何のトラブルも起こしていない。新しい物流担当者が、見積もりを出してきた同業他社を懇意にしていることが一目瞭然だったという。
　「最初は手を引けばいいと考えていたが、これまでの付き合いを無視し、担当者が代わっただけで仕事を失うことが、どうしても許せなかった」と憤った同社長は、同業他社が出した見積もりに対抗することを決めた。

　幸い、同社は日夜積み合わせ輸送を得意としている。その仕事も積み合わせをすることで、価格勝負に対応できることが分かった。
　積み合わせだからこそできる価格を提示した同社に対し、新しい担当者は苦虫をかみつぶしたような顔で見積もりを受け取ったという。その仕事のみで見積もりを出していた同業他社が、同社が新しく出した価格に勝負を挑んでくることは不可能だった。
　既存の仕事を死守した同社長は「結局、荷主の運賃値下げに利用されただけという悔いも残る」としながらも、「単なる価格勝負ではなく、積み合わせという自助努力によって採算の合う価格で勝負できたことは、うちの体質強化にもつながり良かった」と、あくまで前向きにとらえている。