北海道でトラック約20台を保有する事業者は、ロットの小さい荷物の積み合わせを積極的に行い、仕事をどんどん増やしている。「輸送依頼の引き合いが増えており、今は仕事を断っている。基準を満たすドライバーが確保でき次第、増車していきたいが、なかなか集められない」と話す同社長。典型的な中小規模の運送会社だが、輸送品質にこだわるため、安易に傭車には出さないようにしている。好調の秘訣は「他社が見向きもしない小さな仕事をコツコツとこなすこと」。２−６トン車がメーンの同社はベースカーゴが決まっており、荷主からは「積み合わせをしてもかまわない」と了解を得ている。

　同業者からは「そんなに細かい仕事を受けているのか」と言われるが、「積み合わせれば、トラック１台でいい運賃となる。仕事がないといっている事業者は、面倒くさがって、このようなことをやっていないだけ」と指摘し、「誰もやりたがらない仕事だからこそ、こちらの言い値で運ぶことも出来る」と話している。

　実際に「北海道?東京間で20キログラムの冷蔵品を１個１０００円程度で翌日まで運ぶ。量は１日数個から十個程度」という個人事業主からの輸送案件について見てみよう。

　この荷主はこれまで、１個７００円、翌々日着の条件で宅配便を利用してきたが、リードタイムを１日短縮させたいとしていた。これに既存の宅配事業者が対応できなかったため、同社に話が回ってきた。

　同社は当初、１個１３００円程度の運賃を提示したが、荷主の希望を汲みながら時間をかけて見積もりを繰り返し、結局、１０００円にまで引き下げた。同社が同案件の話を聞いてからここまで数か月が経っていた。

　荷主の都合もあり、この案件は結局、成約はしなかったものの、１日数千円程度の売り上げにしかならない見込み客に対して、長期間にわたり誠心誠意対応し、まめにフォローしている姿を何度も目にした。このような動きが、次の案件の話や、別の荷主の紹介につながり、引き合いが増えていっているようだ。

　同社長は「北海道では荷物が減っていると言われているが、自ら探そうとすれば、まだまだ荷物を取り込める」と断言している。（玉島雅基）