オフィスや家庭にウォーターサーバーを据え付けて水を配送してもらい、いつでもおいしいミネラルウォーターを楽しむ―。そんなスタイルが定着しつつある。トラックという「配送のための足回り」を持つ運送事業者にとって、追い風となるボトルウォーター事業は、サイドビジネスとしてはうってつけと言えそうだ。

　業界最大手の「クリスタルクララ」を展開するのは、ダスキンのトップ代理店で、東証一部上場のナック（東京都新宿区）。同社も直営で同事業を行っているほか、約２２０社の販売代理店がある。現在も全国で代理店を募っており、事業参入のための説明会を定期的に行っているが、「運送事業者の参加も必ず数社ある」（同社ボトルウォーター事業本部の小林貴之副部長）という。
　ミネラルウォーターの標準販売価格は１２Lで１２００円。サーバ１台あたり月間で３–４本のボトル消費があるという。値決めは代理店に任せられているというが、「粗利は価格の約６割」（同副部長）。「飲まなくなった」、逆に「飲み過ぎてコストがかさむ」という理由で契約を中止する人は月にわずか１．５–２％で、一度契約すれば安定的な収入が得られると言えそうだ。「ほとんどがその場での現金支払い」（同）というのも特徴だ。
　市場拡大の余地はどうか。同副部長は、「他社製品の分も含めた国内のサーバー設置台数は現在、約９０万–１００万台と言われている。これは、全世帯のわずか２％強」とした上で、「一方、当社がインターネット上で行ったリサーチによると、ボトルウォーターを『知っている』とした人の約２０％が『使ってみたい』と回答している。潜在的には、現在の１０倍の市場があると見ている」と話す。
　また、「この１、２年で知名度や関心が急激に高まっており、Ｗｅｂやフリーダイヤルを通じて、月に数百件の問い合わせがある。チラシ配りなどの営業活動をしっかり行っていれば、反響は必ずある」と同副部長。参考までに、同社の専従営業スタッフは、月間の新規契約件数が平均で約３０件、優秀なスタッフになると１００件の契約がとれるという。
　営業のコツとしては、「事業を開始したら、まずは応対してくれる確率の高い法人オフィスから訪問した方が良い。契約がとれると、そこで働く人から『自宅にも持ってきて』と言われるようになり、１年もすれば個人宅の割合のほうが上回るようになる」（同）。集合住宅などを重点的に開拓して顧客の密度を上げれば、配送も効率的になり、それだけ収益も上がっていく。
　代理店契約を結ぶのに必要な金額は１５０万円。これは契約料や加盟金という扱いではなく、「事業開始に必要なアイテムセットを購入する」ための料金だという。顧客宅（またはオフィス）に無料で設置するレンタルのウォーターサーバー（２７台）とウォーターボトル（１００本）のほか、配送車両に貼るステッカーやユニフォーム、チラシなどが含まれ、「その日から商売が始められる」（同）という。
　事業開始後は同社のプラントから、発注した分のボトルが各代理店に配送される仕組み。「10坪もあれば事業を開始できる」（同）のは、同事業のような無店舗販売ビジネスの特徴でもある。
　クリスタルクララの最大の特徴は、ＦＣ展開ではなく、ナック自身も最大の販売店として同事業を行っていること。そのため、「本当に商売に必要なものやアドバイスを、代理店に提供できる」（同）のも強みだ。

小林副部長
　詳細はＵＲＬ、http://www.crystalclara.jp/