北海道内の元請け運送会社の社長は「取引関係にある下請けは多数あるが、将来的に３社程度に集約したい」と話している。選ぶ基準として求めるのは、単なるコストの安さではなく、「コストの明快さ」と「コストを安くするための工夫」という説明と提案の能力だという。
　同社は車両４０台を保有して自社運行もしているが、８割程度は傭車に出している。原価管理を徹底して行っており、同社が荷主と運賃交渉を行う際は１ｋｍ当たりの輸送原価とその内訳・管理経費などを明確に提示して、適正運賃の収受を心掛けるよう努力している。
　例えば、昨年夏の１ｋｍ当たりの輸送原価は約１６５円、同管理経費は１４円。輸送原価のうち、人件費は７５円、燃料費が３７円、修繕費は８円、減価償却費は１７円、租税公課は１円、施設使用量は２円といった具合だ。
　このほか従業員１人当たりの営業収益や付加価値額、労働分配率なども提示し、業界平均との比較を説明する。その際に「当社は１人当たりの付加価値が高く、労働分配率は適正」といったことも言い添える。

　運賃の見積もりは、「相場」や「荷主の言い値」「既存事業者よりも安価でやる」といった考え方ではなく、原価に輸送距離をかけるという明朗会計で行う。また、荷主に対し「輸送事業者を選ぶ基準は、運賃の安さか、輸送品質の高さか」「異常に安い運賃、短いリードタイム、過積載などを強要し、事故が起きた場合、荷主責任も問われる」と主張することも。
　どうしても安い運賃しか貰えない場合や、片道しか荷物がない場合は、民間調査会社などを通じて非効率な物流を行っている企業や事業体を探し、「荷物の開拓」を行っている。一緒に運べる商品や帰り荷を探し、積載率と実車率の引き上げを模索している。
　同社長は「原価と経費を正確に認識できる企業のみが、適正な経営の実現を図れる」と考えており、元請けだからこそ「詳細にコストを把握し、効率化の方策に敏感でなければ荷主に選ばれることはない」と捉えている。一方、下請け会社に目を向けると、同社に対し「このような説明や提案をする所は皆無だ」と嘆いている。
　傭車として年間６億円もの支払いをしている付き合いの長い会社もあるが、「輸送品質に問題がなかったため取引を続けてきたが、これからも黙って仕事をもらうだけの姿勢が続くようなら、集約化の際に選ぶことはないだろう」と話す。
　これだけ燃料代が高騰しているにもかかわらず、「サーチャージの導入や運賃値上げの話に来たところはない」という。同社長は「運賃交渉に腰が引けているのかもしれないが、コストを明示して必要な運賃の交渉をしてくれなければ、何もできない。こっちとしては、まだ大丈夫なのかと思ってしまう」としており、「事業にかかるあらゆるコストを明示してくれなければ説得力がないし、効率化のための提案も欲しいところ。このような努力を十分にしているところは、取引をどんどん増やしていきたい」と話す。