運ぶだけではなく、新たな提案力が求められる運送業。経営環境が厳しさを増す中で、荷主が求めている物流サービスを提供するために、営業力の強化を目指す事業者は増えているようだ。
　神奈川県のある事業者は長年、一定の荷主からの仕事を続けてきたが、今後のために営業担当者を置こうとしている。会社を設立以後、社長の人脈で仕事を広げてきたが、これからは荷主の担当者と対等に渡り合える営業担当が必要と考えた。

　荷主によっては、新規のドライバーに独自試験を課して合格しなければ仕事をさせないところなどもある。「時代が変わった、荷主の要求が高くなったと嘆くのではなく、安全や環境対策など品質で評価されるならば、それを提案できるようにしていく」として、同社の品質を伝えられる営業力の強化を図っているところだ。
　別の事業者では、社長自身が飛び込み営業で仕事を確保してきた。この社長は「営業活動している中で、規模の大きな取引先も開拓してきた」という経験があり、経営が厳しくなると飛び込み営業に挑戦する。一方で、大型の物流センターが登場する中、飛び込みでは入れない荷主も増えてきたが、「まだまだ可能性はある」という。
　ある事業者はダイレクトメール（ＤＭ）を定期的に送ることで、提案営業の機会を作ってきた。当初は運送会社がＤＭを送ることに異論もあったが、興味を持つ荷主からの問い合わせが増えた。大手メーカーなどと違い専属の物流担当者を置いていない中小メーカーや、物流コストにまで手が回っていない中小企業などに、物流現場で得た抱負な経験と知識で裏打ちされたアドバイスで改善提案することで拡大してきたという。