道央のある中小運送会社の売上高は２億円弱。同社は２〜３年後には売り上げの倍増を見込んでおり、中期での見通しを楽観視している。日々の売り上げや、荷主との関係に四苦八苦している同業者を見るにつけ、「仕事の取り方がまずいのでは…」と思うという。

　「今の売り上げが欲しいわけではなく、３年後によい関係を築くということを考え、荷主や元請けとの営業や折衝にあたっている」と話す同社長。「仕事の話がまわってきたので取りあえず受けてみる」「利益の出ない仕事だが、たまにいい仕事がまわってくるからやってみる」といったスタンスは愚の骨頂だという。
　「仕事の話は初めが一番重要」と肝に銘じており、仕事のボリュームや運賃、拘束時間、請け負う作業の範囲など、「こちらの条件を明確に提示し、それに理解を示してくれる相手とのみ付き合うようにしている」と話す。
　要求する運賃は、原価計算を厳密に行い、トラックの回転率や実車率などをシミュレーションした見積もりを何パターンか用意する。「このくらいの仕事量だと、この運賃は欲しい」といった強気の交渉を行う。このほか運賃収入の波動を減らすために、「長期間のチャーター料金」の採用を求めることや、ドライバーに付帯作業を行わせる場合に別途発生する料金の明確化などについても、初めにキッチリと詰めておく。
　「同じ運賃でもう１件だけ、荷物を下ろしてほしい」といったイレギュラーの依頼があった場合、「いいですよ」と軽く受けてしまいそうなものだが、同社では基本的に「採算割れしないように１０００円でもいいから別料金をもらうようにしている。それは当初からの約束なので問題はない」という。
　当然、賛同してくれる荷主や元請けばかりではないが、中小ながらも長年にわたって、「相手を選択する」姿勢を貫いてきたことがここにきて奏功し、無理をして仕事を受けなくてもいい体質に変化できた。「昨年くらいから、やっと安心できるようになり、これからは拡大路線に入る」という。
　「運送会社なら他にもたくさんある」「うちも苦しいから、ちょっとくらい無理を聞いてほしい」といった態度をとる荷主や元請けは、「一事が万事で、間違いなく３年後にはいいお客さんではなくなっている。目の前の売り上げが欲しくて、このような仕事に飛びついても長続きしない。急に仕事がなくなって困るのはドライバーで、そんな会社では安心して働こうという気も起きない」と説明する。
　「とりわけ荷主の場合は、『しっかりとしたサービスを安定的に提供したい。安売りする運送会社は必ずどこかで無理をしている』と数字を出して論理的に説明すれば、こっちの話を聞いてくれるケースは少なくない。話を聞いてくれない荷主とは初めから付き合わないに限る」とし、「深く考えずに仕事を受けて、後で赤字だったというのは経営者として失格。中小の運送会社でも、やろうと思えばこれくらいは難しくないはず」と語る。