（42）一寸先は闇との危機感を持つ

　運送会社の営業戦略について考察する。中小運送会社の経営管理手法は、少人数での運営が大半である。社長を含めた管理職は３人前後が一般的である。場合によっては社長自らがハンドルを握りながら配車もするので、社長と事務業務１人のみで会社を運営しているという場合もあるかもしれない。
　そうしたことを踏まえて、中小運送会社の営業手法はどのように立案し、実行していけばよいか、ポイントを次のように整理した。

　１、社長自らが営業にいく
　２、具体的な目標（新規取引顧客○件／１か月など）を設定する
　３、営業スケジュールを設定する（この日は新規営業訪問にあてるという日、時間を設定する）
　４、忙しくて時間がない時期にこそ、積極的に動く
　５、営業訪問記録を残す

　社長自らが率先垂範して仕事を取りにいかないといけない。中小運送会社の場合は、現状に甘んじてしまった時点で衰退が始まる。なぜなら、一昔前のように車があれば仕事が勝手に降ってくるという時代ではないからである。「小規模でも良いので細く長く」という経営スタイルは通用しなくなっている。一寸先は闇という危機感を経営者自身が持つかどうかが営業体制を確立する第一歩である。

　日々の業務が繁忙していて、少しでも時間が惜しい時に動く営業活動が大きな真価を発揮する。自社が忙しいということは同業者も同じく忙しく、同条件。今は忙しくても数か月先を見越した場合、この忙しさを継続できるだけの仕事があるか、正確に予測・把握できている経営者であれば繁忙期が過ぎればどうなるか…という危機感があるはずである。だからこそ、この年末から年度末にかけて動けるだけ動かないといけない。

　繁忙期の営業方法については、実績（新規得意先を獲得する）を作ることに注力すると良い。なぜなら、超繁忙期で猫の手も借りたいほど…という時でないと、新規得意先を簡単に獲得することは難しいからである。

　中小運送会社の営業スタイルは、忙しい時にこそ大きな成果を得るというスタンスが大切。一寸先は闇とは運送業にとってまさにピッタリの言葉である。何が起こるか分からない。主要荷主からの突然の値引き要求、ケースによっては取引中止もある。一寸先は闇、だからこそ営業努力がいる。売り上げ減少に直面してもうろたえないこと、そのために営業努力の積み重ねが大切である。