Ａ運輸は年商約７０億円の物流企業である。主要荷主の一つに番組制作会社Ｂ社がある。Ｂ社からＡ運輸に対して「再見積を提出して欲しい」という要請が入った。
　再見積とはイコール値下げ要請である。半年前にも値下げを受け入れたにも関わらず、再度値下げを要請してきた裏には、大手物流企業のＣ運送からＢ社に対して売込みがあったことと関係している

物流コストを削減したいと考えていたＢ社としては、願ってもない売込みであり、これを機にＡ運輸との見積金額を下げるか、もしくはＣ運送に代えることを検討していたようである。Ａ運輸から弊社への依頼は、「口座を守りつつ値下げを回避すること」であった。
　私達は、まず、Ａ運輸とＢ社との関係を確認した。Ａ運輸の担当者から聞いた内容は次の通りである。
　１．Ａ運輸とＢ社とは３０年来の付き合いである
　２．取引開始時、Ｂ社にとってＡ運輸は「数ある物流企業の一社」であった
　３．その後、Ａ運輸のドライバーの対応力やＡ運輸としての取組姿勢などが評価され、徐々に扱い量を増やしてきた
　４．その結果、現在ではＢ社の物流は、ほぼＡ運輸一社だけで対応している
　また、Ｂ社内にＡ運輸の担当者の机も設置されており、この担当者はＢ社に常勤しているとのことであった。
　ここまでの話を聞き、Ａ運輸とＢ社とは現場担当者レベルでは余計な説明が要らない関係（阿吽の呼吸が通じる関係）であることは認識できた。ということは、現場レベルではＣ運送に代えることは「Ｎ０」である。逆に言えば、Ｂ社の経営者に対して、如何にしてＡ運輸の業務内容を説明し、Ｃ運送を含む「他社では対応できないこと」を納得させるかがキーとなる。