私は、運送会社のコンサルタントをしています。ですから、全国の運送会社の経営者から、様々な相談が寄せられます。その中でも、最近、特に増えた相談があります。それは、「二代目への代替わり」の悩みです。

　創業社長のほとんどが、自分の息子（娘）に、社長業を継がせたいと考えています。しかし、「なかなかスムーズな代替わりができない」という悩みを抱えています。具体的に、どんな事で悩んでいるのかと聞いてみると、割以上が、同じ悩みを抱えているということがわかりました。「今までの荷主との人間関係」「営業力」、大抵この2つのことで困っているようです。今回は、「今までの荷主との人間関係」についてお話していきます。
　私のクライアントにも、息子さんへの代替わりに悩む創業社長がいます。父親である創業社長は、人柄がよく、行動力があり、今まで、自分の「人間力」で仕事をとってきたというのが自慢です。荷主からの信頼も厚く、毎月1度は荷主企業の社長のもとへ足を運び、1時間くらい雑談をしてくるそうです。
　実は、このように、創業社長の人柄が良く、荷主との人間関係が深ければ深いほど、代替わりはスムーズにいかなくなります。この方の場合もそうなのですが、荷主が、新社長である息子さんの事を、「社長の坊ちゃん」というふうに見てしまっているからです。新社長としてあいさつに行っても「お父さんは元気？」と、子供扱いされてしまうというわけです。これでは、運賃交渉など、シビアな話がうまくいくわけがありませんよね。
　創業社長の多くは、自分の今までの営業方法を二代目に引き継がせようとします。自分が親密に付き合ってきた荷主さんとは、同じように親密に付き合わせようとしてしまいます。気持ちは分かるのですが、創業社長の特性と、息子の新社長の特性は違うかもしれません。ビジネスに不利になるのなら、親密な人間関係は不要な場合もあります。
　「坊ちゃん扱いされてしまうところには、なるべく他の担当者を出向かせる」「新社長は、はじめから『社長』として対応される『新規荷主』の獲得に目を向ける」。このように、割り切った営業活動をすることによって、荷主件数が増え、そのうえリスク分散にもつながっている好事例も増えています。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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