さて、前回から「広告」についてお話しています。実は、この「広告」の話は、運送会社だけでなく、あらゆる業種にあてはまる話です。何を隠そう、物販でも、コンサル事業でも、私自身がこの方法を使って売上を上げています。これから広告の事例や細かいテクニックまで、ステップ・バイ・ステップで数回に渡ってお話ししていきますので、楽しみに見ていってくださいね。

　まず「広告」は「お客は誰か」によって、大きく２種類に分けられます。２種類のお客とは「既存客」と「新規客」です。実は、どちらをターゲットにするかによって、その効果と、かかる費用が全く違ってきます。もちろん「既存客」にアプローチするほうが、コストが低く、効果が高いのです。ところが、売上が苦しくなると、なぜか「新規客」に目を向ける会社が多いのです。もし、あなたが今、売上に悩んでいるのなら、まずは「既存客」にアプローチするのが鉄則です。「新規客」への広告は、言ってみればばら撒きツールになります。広告の方法や広告先の選び方、販売する商品（サービス）等の要素で変動がありますが、反応率は０・１％以下になること珍しくありません。つまり、１０００人にアプローチして１件の反応率ということです。
　一方「既存客」へのアプローチの場合、10％を超える反応率になることもあるのです。ですから、既存客へのアプローチにはその分、広告費用がかからないということになります。
　「まずは、あなたの会社の既存客リストを出してみてください」、このように言うと「そんなにいないような気がする・・・」とおっしゃる方が多いです。しかし、実際に書き出してみると思ったよりも件数があることに、みなさん驚かれます。
　あなたの会社の「既存客」とは、現在あなたと取引のある顧客と、過去にあなたと取引をしたことのある全てのお客のことです。「一度でも、あなたの会社と取引したことがある会社」ということになります。「創業から今日まで」の間にですよ。まずは、これを全て書き出してみてください。
　「でも高橋さん、今、取引のあるお客とはコミュニケーションをとっているし、ここに広告をするって、どういう事？」と、あなたから疑問の声が上がるかもしれません。次回は、あなたのその疑問にお答えしていきます。それまでに、既存客リストを書き出しておいてくださいね。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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