Now Loading...
 
  • ブログ・高橋 久美子

    第24回:新規客よりも既存客を狙う

    2010年2月17日

     
     
     

     さて、前回から「広告」についてお話しています。実は、この「広告」の話は、運送会社だけでなく、あらゆる業種にあてはまる話です。何を隠そう、物販でも、コンサル事業でも、私自身がこの方法を使って売上を上げています。これから広告の事例や細かいテクニックまで、ステップ・バイ・ステップで数回に渡ってお話ししていきますので、楽しみに見ていってくださいね。


     まず「広告」は「お客は誰か」によって、大きく2種類に分けられます。2種類のお客とは「既存客」と「新規客」です。実は、どちらをターゲットにするかによって、その効果と、かかる費用が全く違ってきます。もちろん「既存客」にアプローチするほうが、コストが低く、効果が高いのです。ところが、売上が苦しくなると、なぜか「新規客」に目を向ける会社が多いのです。もし、あなたが今、売上に悩んでいるのなら、まずは「既存客」にアプローチするのが鉄則です。「新規客」への広告は、言ってみればばら撒きツールになります。広告の方法や広告先の選び方、販売する商品(サービス)等の要素で変動がありますが、反応率は0・1%以下になること珍しくありません。つまり、1000人にアプローチして1件の反応率ということです。
     一方「既存客」へのアプローチの場合、10%を超える反応率になることもあるのです。ですから、既存客へのアプローチにはその分、広告費用がかからないということになります。
     「まずは、あなたの会社の既存客リストを出してみてください」、このように言うと「そんなにいないような気がする・・・」とおっしゃる方が多いです。しかし、実際に書き出してみると思ったよりも件数があることに、みなさん驚かれます。
     あなたの会社の「既存客」とは、現在あなたと取引のある顧客と、過去にあなたと取引をしたことのある全てのお客のことです。「一度でも、あなたの会社と取引したことがある会社」ということになります。「創業から今日まで」の間にですよ。まずは、これを全て書き出してみてください。
     「でも高橋さん、今、取引のあるお客とはコミュニケーションをとっているし、ここに広告をするって、どういう事?」と、あなたから疑問の声が上がるかもしれません。次回は、あなたのその疑問にお答えしていきます。それまでに、既存客リストを書き出しておいてくださいね。
    全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表 高橋久美子
    http://www.handlecover.com/kaizen/

     
     
     
     
  •  
  •  
  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
  • 「ブログ・高橋 久美子」の 月別一覧

     
  • ブログ・高橋 久美子」の新着記事

  • 物流メルマガ

    ご登録受付中 (無料)

    毎週火曜に最新ニュースをお届け!!

    ≫ メルマガ配信先の変更・解除はこちら