たいていのＤＭは、ゴミ箱に直行です。しかし、きちんと作ったＤＭは、優秀な営業マンの代わりになって、会社にお客さんを連れてきてくれます。そのような「売上を上げるＤＭ」を作るための重要な要素は、本当にたくさんあります。

　しかし、これらのテクニックは、すべて「お客さんは私の出したＤＭを読んでくれない」という考えから導き出されています。例えば、あなたが今読んでくれている、この連載コーナーも同じ考えで書いています。物流ウィークリーの紙面には、たくさんの記事があります。
　その中で私は、「ただ、ノウハウを書く」だけでは、あなたは読んでくれないと思っています。ノウハウには自信がありますし、「読んで、あなたの会社で実践してくれたら、あなたの会社の売上を上げることができるのに・・・」と心から思っています。でも、あなたは忙しい人です。だから、例えば私の記事の前のページを読んでいるときに、重要な電話が入ったら、この新聞を閉じて、電話の主のところへ行ってしまうかもしれません。「後で読もう」と思っても、いつも言っているように、後回しにしたら最後、二度と読んでもらえないかもしれないのです。このように、私はいつも、あなたは読んでくれないだろうと思っています。読んでくれないと思っているからこそ「だったら、あなたに読んでもらうには、どうしたらいいか？」という事を、真剣に24時間、考えるのです。
　例えばこのコーナーのタイトルですが「あなたの会社が儲かっていない本当の理由」です。ちょっとドキっとするタイトルですよね。もしかしたら、このタイトルを見ただけで、嫌な気持ちになる人もいるかもしれません。
　正直、私も、このタイトルをつけるのには勇気がいったのです。でも、たくさんの記事の中からあなたに「読む」という選択をしてもらうためには、リスクをとって、目立つことをしていかなければなりません。その他にも、今までに、心のバランスを崩すような過激なタイトルをつけたこともあります。もしかしたら、あなたの記憶にも残っているものもあるかもしれません。
　あなたのデスクに毎日届く大量のＤＭを、ちょっと見てみてください。０.１秒で「ゴミ箱行き」と思うＤＭもあると思います。このような反応の悪いＤＭを見てみると「出しさえすれば、お客は読むだろう」と思って作られていることがよくわかります。封筒の選び方から切手の貼り方、宛名ラベルの作り方、そして、開封して最初に目に飛び込んでくる文章、本文。このパーツ一つひとつを「考えて作っているＤＭか」「そうでないＤＭか」ちょっと意識しながら見てみてください。
　今まで何気なく見ていたＤＭの、いろんな構造が見えてきたのではないでしょうか。本当に重要なことなので、もう一度繰り返します。「出しさえすれば、読むだろう」という考えは捨ててください。「お客は絶対に読んでくれない」「では、どうやったら読んでくれるのか？」、このマインドセットを頭に叩き込んでください。この考えで作るＤＭが、あなたの会社の売上を上げるＤＭになります。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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