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  • ブログ・高橋 久美子

    第29回:お客はあなたのDMを、絶対に読んでくれません

    2010年4月28日

     
     
     

     たいていのDMは、ゴミ箱に直行です。しかし、きちんと作ったDMは、優秀な営業マンの代わりになって、会社にお客さんを連れてきてくれます。そのような「売上を上げるDM」を作るための重要な要素は、本当にたくさんあります。


     しかし、これらのテクニックは、すべて「お客さんは私の出したDMを読んでくれない」という考えから導き出されています。例えば、あなたが今読んでくれている、この連載コーナーも同じ考えで書いています。物流ウィークリーの紙面には、たくさんの記事があります。
     その中で私は、「ただ、ノウハウを書く」だけでは、あなたは読んでくれないと思っています。ノウハウには自信がありますし、「読んで、あなたの会社で実践してくれたら、あなたの会社の売上を上げることができるのに・・・」と心から思っています。でも、あなたは忙しい人です。だから、例えば私の記事の前のページを読んでいるときに、重要な電話が入ったら、この新聞を閉じて、電話の主のところへ行ってしまうかもしれません。「後で読もう」と思っても、いつも言っているように、後回しにしたら最後、二度と読んでもらえないかもしれないのです。このように、私はいつも、あなたは読んでくれないだろうと思っています。読んでくれないと思っているからこそ「だったら、あなたに読んでもらうには、どうしたらいいか?」という事を、真剣に24時間、考えるのです。
     例えばこのコーナーのタイトルですが「あなたの会社が儲かっていない本当の理由」です。ちょっとドキっとするタイトルですよね。もしかしたら、このタイトルを見ただけで、嫌な気持ちになる人もいるかもしれません。
     正直、私も、このタイトルをつけるのには勇気がいったのです。でも、たくさんの記事の中からあなたに「読む」という選択をしてもらうためには、リスクをとって、目立つことをしていかなければなりません。その他にも、今までに、心のバランスを崩すような過激なタイトルをつけたこともあります。もしかしたら、あなたの記憶にも残っているものもあるかもしれません。
     あなたのデスクに毎日届く大量のDMを、ちょっと見てみてください。0.1秒で「ゴミ箱行き」と思うDMもあると思います。このような反応の悪いDMを見てみると「出しさえすれば、お客は読むだろう」と思って作られていることがよくわかります。封筒の選び方から切手の貼り方、宛名ラベルの作り方、そして、開封して最初に目に飛び込んでくる文章、本文。このパーツ一つひとつを「考えて作っているDMか」「そうでないDMか」ちょっと意識しながら見てみてください。
     今まで何気なく見ていたDMの、いろんな構造が見えてきたのではないでしょうか。本当に重要なことなので、もう一度繰り返します。「出しさえすれば、読むだろう」という考えは捨ててください。「お客は絶対に読んでくれない」「では、どうやったら読んでくれるのか?」、このマインドセットを頭に叩き込んでください。この考えで作るDMが、あなたの会社の売上を上げるDMになります。
    全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表 高橋久美子
    http://www.handlecover.com/kaizen/

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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