今週は、契約までのステップに、具体的に数字を入れて考えてみましょう。
▼ステップ１＝あなたの営業エリアの、荷主企業３０００件に、ダイレクトメールでアプローチをする
▼ステップ２＝それを読んだ人の中で、あなたの会社に興味があるという問い合わせが３０件入る
▼ステップ３＝その３０件に対して「セールス」をする

　これを見て、なんとなくわかると思いますが、例えば今まで飛び込み営業をがんばってやってきた人は、ステップ１の「集客」の部分も足でやっていたことになります。つまり、興味のないお客に対しても、一生懸命セールスをしていました。
　これだと「ちょうど、運送会社を探していた」とか、「今の運送会社に不満がある」というように、今、タイミングよく「興味がある」という人に巡り合える確率は、多くてもせいぜい１００件に１件、１％です。１００件のうち、９９件はいくら話を聞いても、あなたの会社と取引する必要がないのです。
　今までは、その１％の１件にめぐり合うまで、９９回は断られたり嫌な顔をされたり、感じが良いかと思えば、「暇つぶしにされた」だけだったり・・・もしかしたら、自分の営業能力が低いのかな？と、自己嫌悪に陥ったり・・・、そんなことを繰り返していたという訳です。
　実際、私がそうでした。毎日毎日、虫けらのような扱いを受け、野良犬みたいに追い払われました。どんどん「人」が嫌いになるし、もう、精神的に嫌になりました。今、もしあなたが、当時の私のように「セールスは苦手だな」と、少しでも思っているとしたら、ちょっと想像してみてください。
　今までのような、行きあたりばったりの営業ではなく、もし、ステップ３のように、既に「興味があります」と、意思表示をしてくれている人にだけセールスをするのだとしたら、どうですか？今よりも、精神的に、ダンゼン楽だと思いませんか？ステップ１と２を行うことによって、それが可能になるのです。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
http://www.handlecover.com/kaizen/