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  • ブログ・高橋 久美子

    第65回:「虫けら」で「野良犬」でした

    2011年6月8日

     
     
     

     今週は、契約までのステップに、具体的に数字を入れて考えてみましょう。
    ▼ステップ1=あなたの営業エリアの、荷主企業3000件に、ダイレクトメールでアプローチをする
    ▼ステップ2=それを読んだ人の中で、あなたの会社に興味があるという問い合わせが30件入る
    ▼ステップ3=その30件に対して「セールス」をする


     これを見て、なんとなくわかると思いますが、例えば今まで飛び込み営業をがんばってやってきた人は、ステップ1の「集客」の部分も足でやっていたことになります。つまり、興味のないお客に対しても、一生懸命セールスをしていました。
     これだと「ちょうど、運送会社を探していた」とか、「今の運送会社に不満がある」というように、今、タイミングよく「興味がある」という人に巡り合える確率は、多くてもせいぜい100件に1件、1%です。100件のうち、99件はいくら話を聞いても、あなたの会社と取引する必要がないのです。
     今までは、その1%の1件にめぐり合うまで、99回は断られたり嫌な顔をされたり、感じが良いかと思えば、「暇つぶしにされた」だけだったり・・・もしかしたら、自分の営業能力が低いのかな?と、自己嫌悪に陥ったり・・・、そんなことを繰り返していたという訳です。
     実際、私がそうでした。毎日毎日、虫けらのような扱いを受け、野良犬みたいに追い払われました。どんどん「人」が嫌いになるし、もう、精神的に嫌になりました。今、もしあなたが、当時の私のように「セールスは苦手だな」と、少しでも思っているとしたら、ちょっと想像してみてください。
     今までのような、行きあたりばったりの営業ではなく、もし、ステップ3のように、既に「興味があります」と、意思表示をしてくれている人にだけセールスをするのだとしたら、どうですか?今よりも、精神的に、ダンゼン楽だと思いませんか?ステップ1と2を行うことによって、それが可能になるのです。
    全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表 高橋久美子
    http://www.handlecover.com/kaizen/

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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