あなたがセールスレターを出す相手は「誰なのか」、明確になりましたか？ここで、ちょっと注意してほしいことがあります。とても重要な話なので、よく聞いてくださいね。

　まず「広告」は「お客は誰か」によって大きく２種類に分けられます。２種類のお客とは「既存客」と「新規客」です。実は、どちらをターゲットにするかによって、その効果と、かかる費用が全く違ってきます。
　「既存客」にアプローチする方が、コストが低く、圧倒的に効果が高いのです。ところが、売上が苦しくなると、９３％以上の人が同じ間違いをしてしまいます。
　なぜか「新規客」にばかり目を向けるのです。もし、あなたが今、売上に悩んでいるのなら、まずは「既存客」にアプローチするのが鉄則中の鉄則です。
　「新規客」への広告は、言ってみてば「バラ撒きツール」になります。広告の方法や、販売する商品（サービス）等の要素で変動がありますが、新規の反応率は０．１％以下になることがほとんどです。つまり、１０００人にアプローチして１件の反応ということです。
　一方、既存客へのアプローチの場合、まったく同じツールを使った広告でも、１０％を超える反応率になることもあるのです。つまり、既存客へのアプローチにはその分、広告費用がかからないということになります。ですから、まずは、あなたの会社の「既存客リスト」を書き出してみてください。
　しかし、この話をすると、「いや、高橋さん、うちが取引している既存客は景気が悪くて、とてもじゃないけど新しい仕事なんてもらえないですよ」という方が、本当に多いです。それでも、です。それでも、既存客が最初です。早く、確実に結果が出したければ、これが鉄則です。
　また、「既存客といっても、うちはそんなに件数がないですよ」とおっしゃる方も多いです。しかし、そう言っている方でも、実際に名刺をひっくり返して書き出してみると、思ったよりも件数があることに、みなさん驚かれます。
　「既存客」とは、（１）現在あなたと取引のある企業（２）過去にあなたと、たった一度でも取引をしたことのある企業のことです。「創業から今日まで」の間にですよ。まずは、既存客を全て書き出してリスト化してみてください。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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