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  • ブログ・高橋 久美子

    第81回:93%の人がしてしまう間違いとは?

    2011年9月28日

     
     
     

     あなたがセールスレターを出す相手は「誰なのか」、明確になりましたか?ここで、ちょっと注意してほしいことがあります。とても重要な話なので、よく聞いてくださいね。


     まず「広告」は「お客は誰か」によって大きく2種類に分けられます。2種類のお客とは「既存客」と「新規客」です。実は、どちらをターゲットにするかによって、その効果と、かかる費用が全く違ってきます。
     「既存客」にアプローチする方が、コストが低く、圧倒的に効果が高いのです。ところが、売上が苦しくなると、93%以上の人が同じ間違いをしてしまいます。
     なぜか「新規客」にばかり目を向けるのです。もし、あなたが今、売上に悩んでいるのなら、まずは「既存客」にアプローチするのが鉄則中の鉄則です。
     「新規客」への広告は、言ってみてば「バラ撒きツール」になります。広告の方法や、販売する商品(サービス)等の要素で変動がありますが、新規の反応率は0.1%以下になることがほとんどです。つまり、1000人にアプローチして1件の反応ということです。
     一方、既存客へのアプローチの場合、まったく同じツールを使った広告でも、10%を超える反応率になることもあるのです。つまり、既存客へのアプローチにはその分、広告費用がかからないということになります。ですから、まずは、あなたの会社の「既存客リスト」を書き出してみてください。
     しかし、この話をすると、「いや、高橋さん、うちが取引している既存客は景気が悪くて、とてもじゃないけど新しい仕事なんてもらえないですよ」という方が、本当に多いです。それでも、です。それでも、既存客が最初です。早く、確実に結果が出したければ、これが鉄則です。
     また、「既存客といっても、うちはそんなに件数がないですよ」とおっしゃる方も多いです。しかし、そう言っている方でも、実際に名刺をひっくり返して書き出してみると、思ったよりも件数があることに、みなさん驚かれます。
     「既存客」とは、(1)現在あなたと取引のある企業(2)過去にあなたと、たった一度でも取引をしたことのある企業のことです。「創業から今日まで」の間にですよ。まずは、既存客を全て書き出してリスト化してみてください。
    全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表 高橋久美子
    http://www.handlecover.com/kaizen/

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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