近年、業界を問わず、見込み客を効率的に集める手段として、セミナー営業を実施する企業が増えています。また、セミナー営業に関して質問をいただくことが増えてきたので、改めてお伝えしたいと思います。
　セミナー営業が増えてきているのは、その有用性の高まりを多くの企業が感じているからでしょう。しかし、本質やポイントを抑えておかないと、セミナー自体に集客できませんし、たとえ集客できたとしても、そこから仕事に結びつくことは難しいでしょう。

　まず、一つ目に成功するポイントは、決して自社商品の説明会ではなく、荷主業界別の「問題解決の方法」を提案する場をつくる、ということです。売り込み色のあるセミナーは敬遠されますので、まずはターゲットが興味を持っていること、抱えている問題点に焦点を絞り、セミナー企画するようにしてください。
　次に、成果を出すには、セミナー後のステップ・受注までの導線を確立していることが必要です。つまり、セミナーを開催した後のフォローは個々の営業担当者にお任せというのではなく、ＥＣ物流コスト診断に誘導するのか、定期勉強会に参加してもらうのか、倉庫見学に来てもらうのかなど、受注に向けて、次にとってもらう行動が明確になっているかどうかが、受注率に大きく影響します。
　このように、成功するかどうかは企画段階で８割がた決まるといっても過言ではありません。ターゲット企業がどういうことに困っていて、それに対して何を提案するのか、次にどのようにつなげるのか、企画に時間をかけて考えた上で、ＤＭやターゲットリスト作成を行いましょう。
（株式会社船井総合研究所・河内谷庸高）
☆船井総研が運営する環境ビジネス情報サイト「eco-webnet.com」
※記事は11年12月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。