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    第167回:セミナー営業のポイント

    2012年10月23日

     
     
     

     近年、業界を問わず、見込み客を効率的に集める手段として、セミナー営業を実施する企業が増えています。また、セミナー営業に関して質問をいただくことが増えてきたので、改めてお伝えしたいと思います。
     セミナー営業が増えてきているのは、その有用性の高まりを多くの企業が感じているからでしょう。しかし、本質やポイントを抑えておかないと、セミナー自体に集客できませんし、たとえ集客できたとしても、そこから仕事に結びつくことは難しいでしょう。


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     まず、一つ目に成功するポイントは、決して自社商品の説明会ではなく、荷主業界別の「問題解決の方法」を提案する場をつくる、ということです。売り込み色のあるセミナーは敬遠されますので、まずはターゲットが興味を持っていること、抱えている問題点に焦点を絞り、セミナー企画するようにしてください。
     次に、成果を出すには、セミナー後のステップ・受注までの導線を確立していることが必要です。つまり、セミナーを開催した後のフォローは個々の営業担当者にお任せというのではなく、EC物流コスト診断に誘導するのか、定期勉強会に参加してもらうのか、倉庫見学に来てもらうのかなど、受注に向けて、次にとってもらう行動が明確になっているかどうかが、受注率に大きく影響します。
     このように、成功するかどうかは企画段階で8割がた決まるといっても過言ではありません。ターゲット企業がどういうことに困っていて、それに対して何を提案するのか、次にどのようにつなげるのか、企画に時間をかけて考えた上で、DMやターゲットリスト作成を行いましょう。
    (株式会社船井総合研究所・河内谷庸高)
    ☆船井総研が運営する環境ビジネス情報サイト「eco-webnet.com
    ※記事は11年12月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。

     
     
     
     
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    船井総合研究所

    本コーナーでは、船井総合研究所 環境ビジネスコンサルティンググループによる リレー連載を掲載します。

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