■大規模荷主は攻めにくい
　比較的大規模な荷主へ営業をかけるとき、まずは、訪問のアポイントを獲るのが関門になります。多くの場合、建物のセキュリティが強く、飛び込み営業はかないません。また、ＴＥＬアポをかけたら、受付突破が難しく、運よく目当ての部署につながっても、「資料を送っておいてください」で終わりのケースがほとんどです。

　■取材営業とは？
　そこで、おすすめしたいのが、表題に挙げた〝取材営業〟の手法です。取材営業とは、いきなり「うちの物流サービスに興味はありませんか？」「お役に立てると思うので、提案の機会をいただけませんか？」と言うのではなく、「貴社の業界の物流事情をお聴かせいただけませんか？」というアンケート調査への協力依頼をするアプローチです。
　入り口が売り込みではなく、調査への協力依頼なので、ハードルが非常に低くなります。事実、受付突破率も、アポ獲得率も、著しく高くなるという結果が出ています。
　■具体的な進め方
　まず、アンケート調査の企画を練ります。（１）ターゲット業種・業態および特性（規模、立地など）（２）アンケートの趣旨と項目（３）アンケート結果をまとめた資料のタイトル④実施担当者およびスケジュールなど──をどうするのか。
　そして、「取材依頼書」を作成し、進めていきます。まずは、取材依頼書をファクス送信した後に電話をして、趣旨（「○○」というレポートを作成したいので、電話アンケートにご協力ください）を説明し、業界動向についてのヒアリングを行うのです。もちろん、ヒアリングの終盤では個別課題の話になり、訪問営業の機会をいただけるように持っていきます。
　例えば、Ｓ倉庫社（年商１５億円）では、化粧品業界を対象にして電話アンケート調査を実施し、「化粧品ロジスティクスレポート２０１３」という資料を作成しました。この作戦でのアポイント獲得率は、通常のＴＥＬアポの３倍でした。
（船井総合研究所・橋本直行）
☆船井総研が運営する物流ビジネス情報サイト「http://www.ecologi.net」
※記事は14年6月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。