至極当然の話ですが、営業活動でも採用活動でも、自社や商品・サービスの強みが伝わらなければ、ゴールにまでつながりません。しかし、意外と強みが伝わっていないケースや、メリットが訴求されていなかったり、そもそもターゲットにマッチしていなかったり、ということが往々にしてあります。
　そのようなミスマッチをなくすためには、顧客が自社商品を選ぶ理由を明確にする必要がありますが、そのためには九つの質問の回答を書き出すと整理しやすいと思います。

　①その商品・サービスのターゲットは誰なのか？
　②その中でも最も得意とするターゲットは誰なのか？
　③そのターゲットが抱えている悩みは？
　④ターゲットが手に入れたい未来はどのような状態か？
　⑤あなたの商品・サービスが提供できるメリット・効果は？
　⑥あなたの商品・サービスが効果的な証拠は？（実績、お客様の声など）
　⑦あなたの商品・サービスが競合他社よりも優れている点は？
　⑧あなたの商品・サービスが競合他社よりも劣っている点は？
　⑨ターゲットが買わない理由があるとしたら、それは何か？
　これらの質問は対荷主だけでなく、対求職者に置き換えても同様のことが言えます。
　また、強みや訴求ポイントを明確にしたうえで、緊急性と希少性を出すと、より反応が上がります。期限を設けて緊急性を持たせる、または「先着○社様、○名様限定」というように限定性・希少性を持たせることで、行動を促します。
　また、そのオファーを受け入れたときのメリット、または受け入れなかったときのデメリットを明確にするとよいでしょう。特に、メリットを伝えることはあっても、利用しなかった場合のデメリットを伝えることは少ないと思います。日本のトップマーケッターとして知られる神田昌典氏も、マーケティングの仕掛けにおいて、人間は「新たなメリットを得る」ために行動するよりも、「現在あるデメリットを回避する」ために行動する動機の方が強いと述べています。つまり、人を動かすには、やることのメリットを伝えるよりも、やらないことによるデメリットを伝えた方が効果的だということです。「デメリットの回避」という人の心理もぜひ、うまく活用してみてください。
（船井総合研究所・河内谷庸高）
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※記事は16年9月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。