時流の変化に適応し、企業を発展させ続けるためには、取扱商品に
こだわってはいけません。
顧客にこだわり、「顧客の競争力強化のために、もっと何かできない
だろうか？」と、常に自問自答し続けなければなりません。
しかし、自社は新しい商品を提案したくても、顧客が貴社からその
提案を受けることに違和感を感じ、土俵に乗らせてもらえないときも
あります。
例えば、最近の省エネ法の改正によって、一定の要件を満たす企業に
エネルギー管理の義務が課せられました。
これにより、省エネ関連の商品・サービスの需要が高まっています。
対象となる顧客層と取り引きのあるBtoB企業は、今までの商品に
こだわらず、省エネを切り口にした営業展開を図るべきです。
しかし、このときにネックになるのが、顧客から「なぜ貴社が省エネ
提案を？」という疑問を持たれることです。
商談の土俵に乗るのが、難しい場合があります。
顧客側が、今までの貴社との取引内容を超えたイメージを持てないと
いうことです。
そのような状況に陥らないためには、自社が既存の枠に囚われない
先進的な企業だという認識を持っておいてもらうために、定期的な
情報提供の仕組みを構築しておく必要があります。
ニュースレターやメールマガジンを発行し、新商品がまだアイデアの
段階から、「今、こんなことを考えています」というニュアンスで
お伝えしておくのです。
そうすれば、いざというときに、土俵に乗れる可能性が高まります。

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本号で触れたとおり、省エネ法の改正により、環境関連の商品や
サービスのニーズが、さらに盛り上がっています。
３月２５日（水）の〈無料説明会〉にて、物流企業向けに、そういった時流
への適応方法について、バシッと提案いたしますので、まだご都合の
つけられる方は、ぜひお越しください。