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  • ブログ・橋本 直行

    【土俵に乗る準備】

    2009年3月22日

     
     
     

    時流の変化に適応し、企業を発展させ続けるためには、取扱商品に
    こだわってはいけません。
    顧客にこだわり、「顧客の競争力強化のために、もっと何かできない
    だろうか?」と、常に自問自答し続けなければなりません。
    しかし、自社は新しい商品を提案したくても、顧客が貴社からその
    提案を受けることに違和感を感じ、土俵に乗らせてもらえないときも
    あります。
    例えば、最近の省エネ法の改正によって、一定の要件を満たす企業に
    エネルギー管理の義務が課せられました。
    これにより、省エネ関連の商品・サービスの需要が高まっています。
    対象となる顧客層と取り引きのあるBtoB企業は、今までの商品に
    こだわらず、省エネを切り口にした営業展開を図るべきです。
    しかし、このときにネックになるのが、顧客から「なぜ貴社が省エネ
    提案を?」という疑問を持たれることです。
    商談の土俵に乗るのが、難しい場合があります。
    顧客側が、今までの貴社との取引内容を超えたイメージを持てないと
    いうことです。
    そのような状況に陥らないためには、自社が既存の枠に囚われない
    先進的な企業だという認識を持っておいてもらうために、定期的な
    情報提供の仕組みを構築しておく必要があります。
    ニュースレターやメールマガジンを発行し、新商品がまだアイデアの
    段階から、「今、こんなことを考えています」というニュアンスで
    お伝えしておくのです。
    そうすれば、いざというときに、土俵に乗れる可能性が高まります。


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    本号で触れたとおり、省エネ法の改正により、環境関連の商品や
    サービスのニーズが、さらに盛り上がっています。
    3月25日(水)の〈無料説明会〉にて、物流企業向けに、そういった時流
    への適応方法について、バシッと提案いたしますので、まだご都合の
    つけられる方は、ぜひお越しください。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    橋本 直行

    株式会社船井総合研究所 上席コンサルタント
    1972年生。兵庫県尼崎市出身。関西学院大学法学部卒業。物流企業の業績アップ専門コンサルタント。特に、問い合わせを激増させるホームページの企画や受注率を上げる企画提案書の制作のノウハウは、社内トップクラス。 繁盛物流企業を創るための経営研究会「FUNAIロジスティクスソサエティ」主宰。

     
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