年２ケタ成長を続けるＩＴ企業、セールスフォース・ドットコムの
テレマーケティング部隊は、見込み客への電話では、できるだけ
商品の話はしないと言います。
特に、同社の社名や商品名の認知度が低い、比較的規模が小さい
企業を対象とした電話では、このことを注意しているそうです。
なぜなら、商品を打ち出すような、いわゆるガツガツ営業を展開
しても、相手がガードを上げるだけだからです。
彼らテレマーケティング部隊は、まずは相手の課題から入ります。
つまり、「こういうことでお困りではないですか？」と事前に仮説を
立てて、訊くのです。
ちゃんと事前に業種研究ができていて、課題の仮説が妥当なものと
なっていれば、そこから話が拡がります。
そして、アポイントが獲れる確率が上がります。
商品の話はせずに、相手の課題から入る・・・ポイントです。
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