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  • ブログ・高橋 久美子

    第30回:レスポンス・デバイス

    2010年5月12日

     
     
     

     たいていのDMは、ゴミ箱に直行です。しかし「お客にすぐに行動させるための重要な要素」を意図的に盛り込むことによって、読んでもらい、最終的に現金に換えていくことができます。先日から、DMに盛り込む重要なテクニックについてお話しています。


     さて、今日お伝えする、もう一つの重要な要素は「レスポンス・デバイス」です。「レスポンス・デバイス」という言葉は、もしかしたら聞き慣れない言葉かもしれないので、少し説明しますね。
     前回、重要な要素として「アクションワード」のお話をしました。覚えていますか?「アクションワード」とは、「今すぐ電話をしてください」などのように、お客に行動を指示する言葉でしたよね。「今すぐ電話をしてください」という言葉の後には、必ず「電話番号」を書きます。この電話番号が「レスポンス・デバイス」です。
     「高橋さん、バカにしてるんですか?電話をくれって言っておきながら、電話番号を書くなんてあたり前の事、小学生だってわかりますよ!」、あなたから、そんなお叱りの声が聞こえてきそうです。本当に、小学生でもわかる、あたり前の事ですよね。でも、あなたの周りの広告に、一度じっくり目を通してみてください。「お電話を!」と書きながら、電話番号がどこに書いてあるかわからないチラシ、「本日開催!」と書きながら、「で?場所はどこ?」と、開催場所がわからない広告、信じられないかもしれませんが、そんな広告が意外に多いのです。
     この場合の「電話番号」や「開催地の住所や地図」のことを「レスポンス・デバイス」といいます。つまり「行動を促す言葉」が「アクションワード」で、「その行動をするための、電話番号や地図などの材料」が「レスポンス・デバイス」です。
    せっかく良い内容のDMで、お客に欲しくさせることができても、この「レスポンス・デバイス」がわかりにくければ、お客は問合せ(または購買)をやめてしまいます。
     「そうかな。でも、欲しいと思ったら、電話番号を調べて連絡してくるんじゃないかな」、あなたはもしかすると、そんな風に思われるかもしれません。でも、思い出してください。毎回言っていますが、お客は、「忙しい」のです。「電話番号がどこに書いてあるのかわからなかった」というだけで、面倒な気持ちになって後回しにします。そして、後回しにしたら最後、二度と、あなたの事を思い出してはくれないのです。「あなたの広告を手にしたお客を、いかにスムーズに、最終的な契約という行動まで運ぶか?」、これが、あなたの仕事です。これさえできれば、あなたの会社の現金が増えていきます。
     「レスポンス・デバイス」は、必ず「アクションワード」とセットで提示してください。例えば、先日の「アクションワード」の回で説明した事例を覚えていますか?基本運賃表に「忘れないように、この料金表を、今スグ電話の横の壁に貼っておいてください」と記入するんでしたよね。その下には「レスポンス・デバイス」つまり「電話番号」を記入します。電話番号は、老眼の始まった事務員さんでも見えるように、できるだけ大きな数字で書いてあげてください。
     今日も、とても簡単なお話をしています。しかし、それでも、実行する人はたった1%です。だから、やった人だけが売上を伸ばしていくのです。あなたからの、うれしい報告を待っています。
    全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表 高橋久美子
    http://www.handlecover.com/kaizen/

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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