さて、あなたのＨＰを訪れたお客が「検索型」なのか「指名型」なのかについては、既に確認されたことと思います。

　おそらく、現時点では、チェックの結果「指名型」になった人が、圧倒的に多いのではないかと思います。割合から言うと、９割以上が確実に「指名型」にあたるはずです。ですから、ここでは「指名型」のお客の欲しい情報を顕在化する方法について、お話していきます。
　しかし、頭の片隅に置いていてほしいことがあります。この「指名型」と「検索型」の割合は、今後、必ず変わっていきます。確実に「検索型」のほうが増えていくことになります。しかも「かなり急速に」増えていくことになるはずです。この現象は、今後の運送業界の荷主獲得方法に、とても大きな変化をもたらします。重要なお話なので、この「変化の波」については、またの機会に、詳しくお話しようと思っています。
　話を戻します。あなたのＨＰを訪れた「指名型」のお客が欲している情報についてです。特に、営業マンが既に訪問して、名刺を置いてきている場合、このお客は、もう「検討・吟味」していると思って間違いありません。運賃勝負と思われるかもしれませんが、はっきり言って、今、どの運送会社も運賃に大差はありません。では、どんな情報を提供するべきなのか？ズバリ「検討しているお客の背中を押す」情報です。
　「背中を押す情報」とは何か？わかりますか？例えば、運送会社の社長は、トラックのメーカーにかなり拘りますが、ほとんどの荷主にとっては、トラックが日野だろうが、いすずだろうが、そんな事は別に問題ではありませんよね。自分の荷物を積むことができて、安全に輸送してもらえれば、トラックのメーカーは関係ないわけです。それでは、どんな情報が必要なのか？それでは、あなたがお客になった場面を思い出しながら、一緒に考えていきましょう。条件はこうです。（１）もう既に、依頼する（買う）ことは決まっている（２）どこで依頼する（買う）か？を検討中（３）価格はどこも大差がない
　このような条件です。例えば、歯医者だったらどうでしょう？あるいは、英会話スクールだったらどうですか？あなたは、どんな情報が欲しいですか。なんとなく、ピンときた人もいるかもしれません。そうです。経営者の顔写真と経営理念です。スタッフの顔写真も効果的です。
　例えばあなたは、お金を貸す時、顔の見える人と顔の見えない人、どちらにお金を貸しますか？顔を出すというのは、それだけで信頼してもらうことができます。同じ価格、大差のない条件で、検討している相手の背中を押すには、社長であるあなたの顔写真と、どんな気持ちでこの仕事をしているのか、その理念を堂々と掲載してください。それだけで、必ずＨＰを訪れた人の成約率は上がってきます。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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