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  • ブログ・高橋 久美子

    第52回:あなたはどちらにお金を貸しますか?

    2011年3月16日

     
     
     

     さて、あなたのHPを訪れたお客が「検索型」なのか「指名型」なのかについては、既に確認されたことと思います。


     おそらく、現時点では、チェックの結果「指名型」になった人が、圧倒的に多いのではないかと思います。割合から言うと、9割以上が確実に「指名型」にあたるはずです。ですから、ここでは「指名型」のお客の欲しい情報を顕在化する方法について、お話していきます。
     しかし、頭の片隅に置いていてほしいことがあります。この「指名型」と「検索型」の割合は、今後、必ず変わっていきます。確実に「検索型」のほうが増えていくことになります。しかも「かなり急速に」増えていくことになるはずです。この現象は、今後の運送業界の荷主獲得方法に、とても大きな変化をもたらします。重要なお話なので、この「変化の波」については、またの機会に、詳しくお話しようと思っています。
     話を戻します。あなたのHPを訪れた「指名型」のお客が欲している情報についてです。特に、営業マンが既に訪問して、名刺を置いてきている場合、このお客は、もう「検討・吟味」していると思って間違いありません。運賃勝負と思われるかもしれませんが、はっきり言って、今、どの運送会社も運賃に大差はありません。では、どんな情報を提供するべきなのか?ズバリ「検討しているお客の背中を押す」情報です。
     「背中を押す情報」とは何か?わかりますか?例えば、運送会社の社長は、トラックのメーカーにかなり拘りますが、ほとんどの荷主にとっては、トラックが日野だろうが、いすずだろうが、そんな事は別に問題ではありませんよね。自分の荷物を積むことができて、安全に輸送してもらえれば、トラックのメーカーは関係ないわけです。それでは、どんな情報が必要なのか?それでは、あなたがお客になった場面を思い出しながら、一緒に考えていきましょう。条件はこうです。(1)もう既に、依頼する(買う)ことは決まっている(2)どこで依頼する(買う)か?を検討中(3)価格はどこも大差がない
     このような条件です。例えば、歯医者だったらどうでしょう?あるいは、英会話スクールだったらどうですか?あなたは、どんな情報が欲しいですか。なんとなく、ピンときた人もいるかもしれません。そうです。経営者の顔写真と経営理念です。スタッフの顔写真も効果的です。
     例えばあなたは、お金を貸す時、顔の見える人と顔の見えない人、どちらにお金を貸しますか?顔を出すというのは、それだけで信頼してもらうことができます。同じ価格、大差のない条件で、検討している相手の背中を押すには、社長であるあなたの顔写真と、どんな気持ちでこの仕事をしているのか、その理念を堂々と掲載してください。それだけで、必ずHPを訪れた人の成約率は上がってきます。
    全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表 高橋久美子
    http://www.handlecover.com/kaizen/

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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