今週から、具体的な荷主獲得方法についてお話していくことにします。特に営業経費をなかなかかけることができない、トラック２０台以下の運送会社の経営者向けの方法をお話していこうと思います。

　実は、アンケートの結果、気付いたことなのですが、「資金繰りが苦しい」「経費をかけたくない」と言っている会社に限って、よくよく計算してみると、荷主獲得のために、とても効率が悪く、膨大な金額をかけてしまっていることが判明しました。
　しかも、「社長自らが、必死でがんばっている会社」「責任感が強く、行動力がある社長」「人柄のいい社長」そんな会社にかぎって、とても効率の悪い方法で、とても膨大な金額を、新しい仕事をとるためにかけてしまっているのです。
　さらに、厳しいことに、そんなに費用をかけ、苦労して、がんばっているのに、成果はほとんどゼロです。もし、あなたが、「社長自らが、必死でがんばっている会社」「責任感が強く、行動力がある社長」「人柄のいい社長」に、当てはまるとしたら要注意です。それでは、あなたの会社が当てはまっているかどうか、実際にチェックしてみましょう。
　まずは、Ａ４のコピー用紙を一枚用意してください。そこに、次の内容を書き出していきます。
▽ステップ１＝新しい仕事をとるために、あなたの会社でしていることを、全て紙に書き出してみてください（例：飛び込み営業、紹介をお願いするためのあいさつ回り・・・）
▽ステップ２＝それにかかっている時間を書き出してください（例：毎日３時間くらい）
▽ステップ３＝そして、それは金額にするといくらなのか？を書き出してみてください
▽ステップ４　＝その金額は１か月で考えるといくらの金額になるのか？書いてください。（ステップ３の金額×２５日）
▽ステップ５＝その経費で、１か月あたり平均何件くらいの荷主企業にアプローチしているかを書き出してください。（例：１日１件×２５日で２５件）
　この計算をすることで「１人の荷主候補にアプローチするためにかかっているお金と時間」がわかります。この数字の解説について、次回、詳しくお話していきますので、ステップ５までを書き出しておいてくださいね。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
http://www.handlecover.com/kaizen/