せっかくあなたが苦労して作って発送したセールスレターも、相手は忙しくて絶対に読んでくれない。これは、レターを書く前の「大前提の心構え」です。しつこいようですが、あなたの脳みそに、完全に刷り込まれるまで、念仏のように唱えていきます。

　今日は、手紙型のＤＭ、セールスレターの書き方について、具体的に話をしていきます。セールスレターの中で最も重要なのは、最初の１行目、つまり「キャッチコピー」です。封筒を開封して、レターを手にとり、一番最初に目に飛び込むところです。
　ところがここで、多くの人が間違ってしまっています。パソコンを目の前にして、最高のキャッチコピーをつくろうと、「う～ん、う～ん」と、頭を抱えてしまいます。
　キャッチコピーを一番はじめに作ろうとしてしまうので、つまずいてしまうのです。一行も書きだすことができません。だから、いつまでたっても、結局、書けないのです。
　今日は、セールスレターを書く順番を覚えてもらいます。まず重要なこと。「キャッチコピーは、一番最後に書く」ということです。キャッチコピーを除いた、ある程度セールスレターの大部分が完成してから書くのです。書くというより、基本的にはレターの中から見つけます。どういう事かというと、完成したレターの本文の中や、レターの部品である「お客様の声」の中に、最高のキャッチコピーが隠れている場合があるのです。
　ですから、まずはキャッチコピーを飛ばして、セールスレターを書きあげます。そして、最後にキャッチコピーを作るのです。レター本文を、何度も読み返し、部品のお客様の声を読み返し、その中にキャッチコピーになりそうないい言葉が隠れていないか、見直してみてください。
　セールスレターを書いたことがある人でも、この事を意外に知らないので、１行目を書くのに止まってしまって、結局、しばらく書き始めることができない、という方が多いのです。キャッチコピーは最後です。そして、まずは、書けるところから、書き始めます。来週、書く順番について、もう少し詳しく説明していきますね。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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