隣の運送会社よりも、高い運賃で契約してもらう。そのためにあなたは、荷主が抱く、次の問いに答えなければなりません。「隣の運送会社よりも運賃が高いのに、なぜ、あなたの会社と取引をしなければならないのですか？」。この問いの答えを明確にしている会社だけが、適正運賃での取引を獲得できます。この問いの答えがないなら、誰だって安いほうがいいからです。

　「私の運送会社と隣の運送会社とでは、○○○が違います。ですから、あなたがうちと取引をすると△△△が得られます」。このように、運賃が少々高くても、あなたの会社に頼まなければならない「理由」を明確に答えられなければならないのです。
　重要なところなので繰り返します。「私の運送会社と隣の運送会社とでは、○○○が違います」。この「○○○」の部分が、あなたの会社の「特徴」です。そして、「ですから、あなたがうちと取引をすると△△△が得られます」。この「△△△」の部分が、あなたの会社と取引したときに、荷主が得られる「メリット（ベネフィット）」です。
　そして、この両方を組み合わせたものを「ＵＳＰ」といいます。「ＵＳＰ」とは「ユニーク・セールス・プロポジション」の略で、日本語にすると「他にない圧倒的な提案や強み」のことです。
　私の例で見ていきましょう。運送会社の経営者であるあなたが、私に質問をします。「運送業界には、たくさんのコンサルタントがいるのに、なぜ、高橋さんに学ばなければならないのですか？」。私はこの問いにこう答えます。私は、「中小運送会社の荷主獲得を支援するコンサルタントです」（※ここが、特徴です）、「ですから、あなたが私のノウハウを学ぶと、短期間・小予算で優良荷主を獲得することができます」（ここは、あなたが得られるベネフィットです）。
　そして、特徴とベネフィットを合体させると、「私は中小運送会社の荷主獲得を支援するコンサルタントです。短期間・小予算で優良荷主を獲得する方法を伝えています」となるわけです。これが私のＵＳＰです。これを聞くと「短期間・小予算で優良荷主を獲得したい」と考えている中小運送会社の経営者は、他のコンサルタントではなく私のノウハウを学びたいと思ってくれます。￥ですから、あなたも必ず「ＵＳＰ」を作ってください。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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