隣の運送会社よりも、高い運賃で契約してもらうために、あなたの会社の「ＵＳＰ」を作ります。さて、【ステップ１】の特徴１００個は、書き出してみましたか？２０個くらいで「もう出ません！」という人が多いのですが、それでも過去にチャレンジした全員が、結局１００個を書ききっています。

　逆に言うと、自分の会社の特徴を１００個くらいも思いつかないのなら、経営者とは言えないと思います。それなのに、お客には「うちの会社の良さを理解してくれ」なんて、虫のいい話です。あなたも必ず書けるはずなので、必ず１００個、書いてみてくださいね。１００個書き上がったら、次のステップに進みます。
【ステップ２】あなたの会社と取引した場合に生じるお客のベネフィットを見つけ出す。
　ベネフィットとは、お客にとっての良い事、メリットです。あなたの会社と取引すると、お客にはどんな良い事（メリット）があるでしょうか？これを書き出していきます。
　ステップ１で書き出した特徴は、ただの特徴です。「うちは、ドライバーが若いんです！」と荷主に言っても、「あ、そう、で？だから何？」と言われてしまいます。ドライバーが若いことが、荷主にとって、どんな良い事があるのかを、伝えなければなりません。「だから、こんな良い事があります」この、荷主が得られる「良い事」が、ベネフィットです。
　「ドライバーが若い」これが特徴です。「だから、あいさつがはつらつとしていて気持ちがいい」「だから、荷積みの現場が明るくなる」など、これが、荷主のベネフィットというわけです。
　それでは、荷主のベネフィットを「１００個」書いてみましょう。あなたの会社と取引すると、荷主にはどんな良い事がありますか？１００個書き出してください。１００個書けたら、ステップ３に進みます。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
http://www.handlecover.com/kaizen/