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  • ブログ・高橋 久美子

    第117回:「だから何?」と言われてしまいます

    2012年5月22日

     
     
     

     隣の運送会社よりも、高い運賃で契約してもらうために、あなたの会社の「USP」を作ります。さて、【ステップ1】の特徴100個は、書き出してみましたか?20個くらいで「もう出ません!」という人が多いのですが、それでも過去にチャレンジした全員が、結局100個を書ききっています。


     逆に言うと、自分の会社の特徴を100個くらいも思いつかないのなら、経営者とは言えないと思います。それなのに、お客には「うちの会社の良さを理解してくれ」なんて、虫のいい話です。あなたも必ず書けるはずなので、必ず100個、書いてみてくださいね。100個書き上がったら、次のステップに進みます。
    【ステップ2】あなたの会社と取引した場合に生じるお客のベネフィットを見つけ出す。
     ベネフィットとは、お客にとっての良い事、メリットです。あなたの会社と取引すると、お客にはどんな良い事(メリット)があるでしょうか?これを書き出していきます。
     ステップ1で書き出した特徴は、ただの特徴です。「うちは、ドライバーが若いんです!」と荷主に言っても、「あ、そう、で?だから何?」と言われてしまいます。ドライバーが若いことが、荷主にとって、どんな良い事があるのかを、伝えなければなりません。「だから、こんな良い事があります」この、荷主が得られる「良い事」が、ベネフィットです。
     「ドライバーが若い」これが特徴です。「だから、あいさつがはつらつとしていて気持ちがいい」「だから、荷積みの現場が明るくなる」など、これが、荷主のベネフィットというわけです。
     それでは、荷主のベネフィットを「100個」書いてみましょう。あなたの会社と取引すると、荷主にはどんな良い事がありますか?100個書き出してください。100個書けたら、ステップ3に進みます。
    全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表 高橋久美子
    http://www.handlecover.com/kaizen/

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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