中小運送会社の経営者の多くが「荷主の要望には何でも応えて」「どんな荷物にも対応できる」ことこそが、いい運送会社だと思っています。しかし、これでは逆効果なのです。「何でも運べます」と言った途端に、「得意なものがない会社」という印象を与えてしまいます。

　あなただって、「カレー、ラーメン、ステーキ…」と、メニューに何でもそろっているレストランと、「カレー専門店」「ステーキ専門店」とでは、期待感が違うはずです。しかも、メニューに何でもそろっているレストランでは、ステーキの価格として受け入れられるのは、せいぜい３０００円までです。
　しかし、これがステーキ専門店になれば、３万円でもＯＫになるわけです。つまり、あなたの会社も専門家をうたうことで、運賃を上げることができるのです。何でも運ぶ運送会社では、運賃をたたかれます。建材の運送が得意なのか、食品が得意なのか、専門性を打ち出すことで適正運賃を収受できるのです。
　しかし、このような話をすると、「そうは言っても、うちの荷主の業界は最近は景気が悪いから、建材ばかりを運んでいたら運賃は下がる一方なんだよね」という人がいます。確かに、専門性を打ち出すことによって、その荷主の業界の景気とともに、仕事が減ったり運賃が下がったりしているのも事実です。
　「できれば、いろんな荷物に対応できるようにしてリスクを分散したい」「でも、トラックの種類や台数をそろえるのはお金がかかる」「しかも、専門性をうたって差別化しないと適正運賃で契約できない」──こんな風に、頭を抱えてしまっている人も多いかもしれません。それでは、我々のように経営資源量の少ない中小の運送会社は、これから一体、どんな戦略をとっていくべきなのでしょうか？　来週から、トラック２０台以下の運送会社が利益を出していく具体的な戦略についてお話ししていきます。