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  • ブログ・高橋 久美子

    第169回:既存客から売上を上げる

    2013年6月4日

     
     
     

     「無理なく確実に売り上げを作っていく五つのステップ」の話を続けます。
     まずは『ステップ1』の「既存客から売り上げを上げる」です。既存客とは、「あなたの会社を知っている人」です。売り上げが苦しくなると、どうしても新規にばかり目を向ける人が多いのですが、新規荷主の獲得にはお金がかかります。そのうえ、既存客に比べると10倍–100倍反応率が落ちるのです。ですから必ず最初は、あなたの会社を知っている既存客からアプローチを始めてください。


     それでは、具体的にはどんなアプローチをすればよいでしょうか。さまざまな方法がありますが、ここでは最もお金がかからず、今までで最も多くの実践者が最も簡単に契約できた方法をお話します。
     まずは、A4用紙1枚の「FAX・DM」を作ります。「なーんだ、それならとっくに試したよ。でも、既存客にそんなことしてもぜんぜん反応がなかったよ」と、思ったあなた、早とちりしないでくださいね。
     今回作るFAXDMは、「仕事を下さい」という内容ではありません。「仕事をしてほしい」という内容のFAXDMを作るのです。「わけがわからない!」と思うかもしれませんが、実際に多くの方が結果を出している方法なので、注意深く読み進めてください。
     「仕事をしてほしい」。つまりは、「協力会社募集」のDMを作ります。必ずA4用紙1枚以内にまとめて下さい。たくさんのことをあれこれ書く必要はありません。こんな感じのことを書いて下さい。
     「うちの会社で受けられない仕事があったときに協力してくれる、協力会社を募集しています。受けられる仕事と、基本の運賃表をFAXで返信して下さい」。
     さてこれを、どこにFAXするのか? というと、今までに名刺交換をしたことのある同業者、全員です。今すぐ、あなたの会社の「名刺ホルダー」を持ってきてください。ここから『同業者』の名刺を選び出したら、その全ての会社に、さっき作ったA4のFAX用紙を送信します。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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