「無理なく確実に売り上げを作っていく五つのステップ」の話を続けます。
　『ステップ１』既存客から売り上げを上げる『ステップ２』１で作ったお金を「新規獲得」にまわし、新規スポットを多数獲得する『ステップ３』スポット荷主をレギュラーへ移行する（※でも、トラックは増やさない）『ステップ４』育てるツールで荷主をファン化する『ステップ５』１に戻って繰り返す。

　今週は、『ステップ２』の「新規獲得」の方法についてお話していきます。新規とは、現在、あなたの会社をまったく知らない人ということです。ですから、まずは「あなたの会社を知ってもらう」ことが必要です。今までは、知らない人に知ってもらうために、どんな活動をしていたでしょうか。
　「電話営業をしたことがある」と言う人もいるかもしれませんし、「飛び込み営業をした」と言う人もいるかもしれません。しかし、どれも効率が悪く、ほとんど成約に結びつかなかったか、タイミングよく仕事の話をもらえたとしても、運賃や条件の悪い便ばかりだった、というのが現実的なところだと思います。なぜ、うまくいかなかったのでしょうか。営業トークの問題でしょうか。
　いいえ、電話や飛び込みの営業がうまくいかなかったのは、「新規獲得のステップ」が間違っていたからです。正しいステップを踏めば、営業は難しくありません。私のクライアントさんでは、新規営業の成約率を90％にした人もいるほどです。あなたもぜひ、正しいステップを身につけて、成約率を上げ、営業を楽しいものにしてください。
　正しいステップとは「営業する前に、集客をする」ということです。「集客」をして、集めたお客に「営業」をします。これで、営業にかかる時間と労力、そして経費が１００分の１以下になります。
　それでは「集客」とは何か？　というと、「あなたの会社に興味がある人に手を上げてもらうこと」です。「実は今、運送会社を探しています」という人を集めることです。