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  • ブログ・高橋 久美子

    第172回:成約率を上げて楽しく営業

    2013年6月23日

     
     
     

     「無理なく確実に売り上げを作っていく五つのステップ」の話を続けます。
     『ステップ1』既存客から売り上げを上げる『ステップ2』1で作ったお金を「新規獲得」にまわし、新規スポットを多数獲得する『ステップ3』スポット荷主をレギュラーへ移行する(※でも、トラックは増やさない)『ステップ4』育てるツールで荷主をファン化する『ステップ5』1に戻って繰り返す。


     今週は、『ステップ2』の「新規獲得」の方法についてお話していきます。新規とは、現在、あなたの会社をまったく知らない人ということです。ですから、まずは「あなたの会社を知ってもらう」ことが必要です。今までは、知らない人に知ってもらうために、どんな活動をしていたでしょうか。
     「電話営業をしたことがある」と言う人もいるかもしれませんし、「飛び込み営業をした」と言う人もいるかもしれません。しかし、どれも効率が悪く、ほとんど成約に結びつかなかったか、タイミングよく仕事の話をもらえたとしても、運賃や条件の悪い便ばかりだった、というのが現実的なところだと思います。なぜ、うまくいかなかったのでしょうか。営業トークの問題でしょうか。
     いいえ、電話や飛び込みの営業がうまくいかなかったのは、「新規獲得のステップ」が間違っていたからです。正しいステップを踏めば、営業は難しくありません。私のクライアントさんでは、新規営業の成約率を90%にした人もいるほどです。あなたもぜひ、正しいステップを身につけて、成約率を上げ、営業を楽しいものにしてください。
     正しいステップとは「営業する前に、集客をする」ということです。「集客」をして、集めたお客に「営業」をします。これで、営業にかかる時間と労力、そして経費が100分の1以下になります。
     それでは「集客」とは何か? というと、「あなたの会社に興味がある人に手を上げてもらうこと」です。「実は今、運送会社を探しています」という人を集めることです。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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