今週は、ある会員さんの事例をお話します。とても勉強になる事例なので、注意して読んでみて下さい。この人の現状は、こうです。
　・現在、大手家電店の家電配送をしている
　・しかし、運賃が安く、営業赤字である
　そして、この人の希望は、
　・採算のとれる運賃で契約したい
　・セールスレターで新規荷主を開拓したい

　具体的には何をしようとしているかというと、「今まで家電の配送をしてきて、配送・設置には自信がある。だから、今の取引先とは別の大手家電店の配送をセールスレターで獲得したい」ということでした。さて、ここまで読んで、あなたはどんなことに気づいたでしょうか。
　確かにセールスレターは、適正運賃で荷主を獲得するのに有効なツールです。しかし、残念ながら、「チチン・プイプイ！」と何でもかんでも希望通りにしてしまう魔法の杖ではありません。
　はっきり言います。セールスレターのスキルを磨いただけでは、この希望を叶えることは難しいです。なぜなら、この人がターゲットにしようとしている大手家電店のモットーは、「他店より１円でも安く」だからです。「他店より１円でも安く」が、この荷主の最大のモットーであり、お客様への約束なのです。
　考えられる限りの方法でコストをカットして、「同じ商品を、１円でも安くお客に販売すること」が、至上命題なのです。
　しかも、配送業者を決定する人は社長ではありません。配送業者を決定する担当者の仕事は、会社のモットーを忘れずに「できるだけ運賃の安い運送会社を選ぶこと」「配送にかかる経費を予算内におさめること」です。その人に向かっていくら、運賃以外の訴求をしても、「なるほど、そんなにいい会社なら多少運賃が高くても、あなたにお願いします」と、決断してもらうのは至難の業です。
　この場合、「相手の考え方を変えようとする」よりも、「自分が変わる」ほうが早いです。もしもあなたが、高い運賃で契約したいのなら、「他店より１円でも安く」がモットーの会社を説得するよりも、「運賃よりも重視したいことがある」「運賃以外で困っていることがある」というお客に、アプローチすべきだということです。