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  • ブログ・高橋 久美子

    第240回:売り上げをコントロールする

    2014年10月13日

     
     
     

     先週は、「見込み客集め」について話をしました。継続的に売り上げを上げている会社は、売り上げを立てるための「仕組み」を持っています。
     一方、この仕組みを持っていない会社は、世の中が繁忙期になったら忙しくなり、閑散期になったら暇になるタイプです。荷主の都合で荷物が増えれば忙しくなり、荷主の都合で仕事が打ち切りになった時には、慌てて新しい仕事を探すことになります。荷主や世の中の都合によって自社の売り上げが増減し、その都度、右往左往することになるのです。自分の会社でありながら、自分の力で売り上げをコントロールするすべを持っていません。ですから、いつまでたっても将来の展望が描けず、不安が解消されません。


     自分の会社の売り上げをコントロールするためには、売り上げを立てるための「仕組み」を持つ必要があります。「仕組み」とは一体、どんなものでしょうか。ここでは、わかりやすいように異業種の「通販業界」の事例を参考にしながら、具体的なステップを見ていきます。特に、通販業界はこの「仕組みづくり」が上手な業界です。一体、どんな仕組みで売り上げを上げているのでしょうか。
     (1)広告を出してサンプル請求やお試しセットを購入してもらう(潜在客に広告を打ち、見込み客を集める)(2)サンプルを請求してくれた見込み客にサンプルを送る。この時、同梱で本商品のセールスをする(見込み客を既存客に昇格させる)(3)本商品を購入してくれた人に、継続購入を勧める。他の関連商品を勧める(既存客をファン客・固定客に昇格させる)(4)毎月届くニュースレターで継続的な信頼関係を構築する(既存客をファン化・固定化する)※(2)で本商品を購入しなかった見込み客にもニュースレターを送り、信頼関係を構築する。キャンペーン開催などで、常に既存客に昇格する機会を作る。(見込み客を既存客に昇格させる)
     この(1)潜在客→(2)見込み客→(3)既存客と、お客を昇格させるシステムが、売り上げを立てるための「仕組み」です。次週は、我々の業界の例と絡めながら、もう少し詳しくお話していきます。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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