先週は、「見込み客集め」について話をしました。継続的に売り上げを上げている会社は、売り上げを立てるための「仕組み」を持っています。
　一方、この仕組みを持っていない会社は、世の中が繁忙期になったら忙しくなり、閑散期になったら暇になるタイプです。荷主の都合で荷物が増えれば忙しくなり、荷主の都合で仕事が打ち切りになった時には、慌てて新しい仕事を探すことになります。荷主や世の中の都合によって自社の売り上げが増減し、その都度、右往左往することになるのです。自分の会社でありながら、自分の力で売り上げをコントロールするすべを持っていません。ですから、いつまでたっても将来の展望が描けず、不安が解消されません。

　自分の会社の売り上げをコントロールするためには、売り上げを立てるための「仕組み」を持つ必要があります。「仕組み」とは一体、どんなものでしょうか。ここでは、わかりやすいように異業種の「通販業界」の事例を参考にしながら、具体的なステップを見ていきます。特に、通販業界はこの「仕組みづくり」が上手な業界です。一体、どんな仕組みで売り上げを上げているのでしょうか。
　（１）広告を出してサンプル請求やお試しセットを購入してもらう（潜在客に広告を打ち、見込み客を集める）（２）サンプルを請求してくれた見込み客にサンプルを送る。この時、同梱で本商品のセールスをする（見込み客を既存客に昇格させる）（３）本商品を購入してくれた人に、継続購入を勧める。他の関連商品を勧める（既存客をファン客・固定客に昇格させる）（４）毎月届くニュースレターで継続的な信頼関係を構築する（既存客をファン化・固定化する）※（２）で本商品を購入しなかった見込み客にもニュースレターを送り、信頼関係を構築する。キャンペーン開催などで、常に既存客に昇格する機会を作る。（見込み客を既存客に昇格させる）
　この（１）潜在客→（２）見込み客→（３）既存客と、お客を昇格させるシステムが、売り上げを立てるための「仕組み」です。次週は、我々の業界の例と絡めながら、もう少し詳しくお話していきます。