とても重要なポイントなので、ここでもう一度復習します。「営業」と「集客」は違います。今まで多くの人は、いきなり営業をしていました。そのため、まともに話を聞いてもらえなかったり迷惑がられたりしました。断られ続けることで自分のセルフイメージが下がり、運賃を下げてしまうこともありました。
　これからは、いきなり営業するのをやめ、まずは集客してお客を集めます。そして集めたお客に営業をするのです。私が提唱している集客の方法は大きくわけると二つです。①セールスレターでの集客②インターネットでの集客――。

　全国で圧倒的な結果を叩きだしている実践メンバーたちは主にこの二つ、あるいはどちらかを実践し結果を出しています。特に「予算や時間がかからない」「実践すれば誰でも結果が出る」点が、経営資源量の少ない中小の運送会社に向いています。
　今から５年ほど前、私がこの方法を運送業界に持ち込んだときは、正直まったく受け入れられませんでした。しかし、実際に圧倒的な結果を出す人が全国に増えてきました。今ではトラック２０台以下の運送会社の荷主獲得方法のスタンダードになりつつあります。
　この集客方法では、荷主に次のポイントを伝えます。「私は、こういう人物で、私の会社はこんな会社です。こんな荷主さんと付き合いたいです。運賃はこれです。（もちろん、利益が確保できる適正運賃を表示します）私の会社と取引したい人は電話して下さい」。この内容を読んだ上で、電話してきてくれた人と話をします。だから運賃交渉がないわけです。 「高橋さん、そんなに好き勝手に自分の希望を書いちゃっていいの？　それで電話してくる人がいるとは思えない！」。ひょっとしたら、そんな風に思う人もいるかもしれませんね。信じられないのも、無理もないと思います。
　今までは、荷主の希望に合わせても、値下げ交渉をされたり無理難題を押し付けられた経験もあるかもしれません。しかし、机上の空論ではありません。実際にこの方法で、みんなしっかり結果を出しているのです。あなたにも、同じ結果が出せます。