適正運賃で優良荷主を獲得するための「セールスレターの書き方」について話を続けます。「あなたの会社の特徴を１００個書き出す」。そう聞いて、ひょっとしたら気が遠くなった人もいるかもしれません。
　「うちの会社はごく普通の会社だから、１００個も特徴なんて探せないよ」と思っている人もいるかもしれませんね。しかし安心して下さい。今までに私のところで学んだ会員さんの中で、どうしても１００個を書き出せなかったという人は１人もいません。必ず、あなたの会社にも１００個の特徴が潜んでいます。あなたも書き切ることができますので、ぜひチャレンジしてみて下さいね。

　重要なことなので繰り返しますが、結局、特徴１００を書いた方が、その後のレターがすんなり書けます。一見、遠回りに見えるかもしれませんが、私があなたにお伝えしている方法は、「最短・最速の方法」です。安心してついて来て下さい。「特徴」といっても、すごく変わったことを書くということではありません。あなたにとっては普通だと思っていることでも、お客にとっては特徴的に思われることもあるのです。
　ここで少し、ヒントを出しましょう。特徴１００を考えるときには「テーマ分け」をします。例えば、こんな感じです。「会社の社歴について」「スタッフについて」「社長のこと」「車両について」「取り組んでいること」「お客について」「事務所について」…どうですか、ちょっとテーマを分けたら思い浮かぶようになったのではないでしょうか。実際に、事務所の中を見回してみたり、メモ帳を持って車庫に行ってみるのもいい方法です。あるいは、名刺入れをひっくりかえして、今まで取引した荷主企業に思いを馳せるのもいいと思います。「印刷関係が多い」「ほとんどの仕事が○○地方の便だ」など、得意な便の特性がわかってくるかもしれません。
　あなたが経営者なら自分の会社の特徴を１００個くらい、思い浮かべられなければ、お話になりません。隣の運送会社と、そのまた隣の運送会社と、何も違いがないのなら「だったら、安い方がいいじゃないか」と、言われてしまっても仕方がないのです。
　特徴１００が書けたら次のステップに進みます。一歩一歩、確実にセールスレターの完成に近づいています。