適正運賃で優良荷主を獲得するためのセールスレターの書き方について話を続けます。今回のノウハウは、「お客様の声の効果的な掲載の仕方」についてです。
　すでに何度もお伝えしていますが、セールスレターは「部品」でできています。その中でもとても重要な部品が「お客様の声」です。いくらあなたの会社が素晴らしい会社でも、あなたが自分で「うちの会社はすごくいい会社です」と言っても、誰も信じてくれません。自分で自分を褒めるのは逆効果です。あなたの会社の素晴らしさは、第三者に話してもらうのが効果的です。これが、お客様の声です。

　ですから、お客様の声を集めるときは「いい声」を書いてもらうようにします。「お気づきの点を教えて下さい」ではなく、「うちの会社・ドライバーのいいところを教えて下さい」と言って、あなたの会社を絶賛する声を集めます。
　また、セールスレターに掲載するお客様の声は、内容もさることながら、件数の多さが重要になります。「誰かが大絶賛している」よりも「たくさんの人がいいと言っている」ほうが、信頼度が高く、行動動機になるからです。ですから、お客様の声はなるべく数多く集めるようにして下さい。
　もう一つ、掲載時のポイントがあります。お客様の名前の表記のしかたです。当然ですが、イニシャル表記よりも実名表記のほうが信頼度は高くなります。また、会社名や役職名を表記することで、さらに信頼度が増します。ぜひ、実名公開に協力してもらうよう頼んでみて下さい。
　そして、圧倒的に効果を発揮するのが「顔写真」です。お客様の声は、顔写真つきで掲載するのが一番効果的です。しかし「写真を掲載したいので写真を送ってください」と依頼しただけでは、残念ながら目的に合致する写真は送られてきません。おそらく、証明写真のような固い表情の写真が届きます。「お客様の喜びの声」の写真ですから、お客様が喜んでいる笑顔の写真がほしいのです。
　ですから、多くの実践メンバーは、お客様の声を集めるときには自分でカメラやスマホを持っていき、その場で写真を撮らせてもらいます。「あなたの会社と取引して本当によかった」。そんな気持ちが表れているような笑顔の写真を、あなたが撮影してきて下さい。
　写真撮影が終わる頃には、きっとお互いに笑顔になっていて、今まで以上に仲良くなっているはずです。