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  • ブログ・川﨑 依邦

    経営再生物語(100)経営活性化シリーズ49

    2015年7月10日

     
     
     

     (49)積極的な営業活動【ピンチをチャンスに変える考え方】



     経営状況が悪化する会社に共通している特徴のひとつに、『営業力が低下して売り上げが低迷する』という点が挙げられる。売り上げがどんどん下がっていくのに歯止めをかけるには、必死の営業活動以外にない。

     ひとくちに営業活動と言っても、俗にいう『運賃のよい仕事』『効率のよい仕事』というのは、なかなか舞い込んでこないのが現状である。一見率の悪い仕事を、いかに採算化させていくかが経営成績浮上のキーポイントとなる。それを成し得ていく営業時の心得は、『Yes but』の姿勢を貫いていくことである。

     何か新しい仕事や、新たな取り組みを実施する際には、それを跳ね返す壁・ハードルがつきものである。頭の良い人は、その壁・ハードルのほうに先に目がいってしまい『No but』の営業姿勢になることがある。『いいえ、この運賃条件ではできません。しかし、この運賃条件が〇〇であれば可能です』という感じである。しかし、『Yes but』の場合は、『はい、わかりました』と前向きな姿勢で仕事に取り組んだ後に、採算化の障壁になるものをクリアするための提案を相手に実施していく。案件に対してまず『No』と答えるか、それとも『Yes』と答えるか、それだけで印象は大きく変わる。

     前記のように営業姿勢は、様々ある。経営状況の違いによって営業姿勢が変わっても良い。経営状況が厳しい会社(特に売り上げが低迷基調にある会社)は、『Yes but』の積極的営業姿勢が求められる。売り上げ低下に歯止めを効かせて経営浮上させるためには、1分たりとも余裕がないからである。

     『Yes but』の営業姿勢は、自分を追い込んでいく意味合いもある。『やると言ったのにできなかった』では社会では通用しない。誰も相手にしてくれなくなる。一度、『Yes』と言う以上、その言葉に責任をもって誠意ある姿勢と対応を取らねばならない。そういう厳しい面が『Yes but』の営業姿勢にはある。自らを厳しい局面に追い込んでいく中で道が開ける場合もある。ピンチがチャンスに変わる瞬間である。その瞬間をモノにできた会社が収益確保して浮上していくキッカケを掴むのである。 

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    川﨑 依邦

    経営コンサルタント
    早稲田大学卒業後、民間会社にて人事・経理部門を担当し、昭和58年からコンサルタント業界に入る。
    63年に独立開業し、現在では『物流経営研究会』を組織。
    中小企業診断士、社会保険労務士、日本物流学会正会員などの資格保有。
    グループ会社に、輸送業務・人材サービス業務・物流コンサルティング業務事業を中心に事業展開する、プレジャーがある。

    株式会社シーエムオー
    http://www.cmo-co.com

     
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