１００年に１度といわれる不況の影響を受け、運送業界では生き残りをかけた経営戦略が必要とされている。この逆境を契機として、これまでのやり方を変化させ、新規事業や営業などで活路を見いだすのか。人材育成や既存事業の品質向上を行い、厳寒の景況のなか芽生えのための種を蒔くのか。「御社の経営の『攻め』と『守り』とは」──。工夫を凝らす経営者らの考えを聞いた。

　売り上げで２、３割減が当たり前の時代、大胆なリストラを断行するところもあれば、ワークシェアリングで雇用を守ろうとする動きもある。また、積極的に営業展開する事業者も見られる。
　不況時に営業力を強化する事業者は少なくない。関西の運送事業者はテレホンアポインターを数人置いて新規顧客獲得に動いており、すでに１月から新規顧客が10件ほど増えているという。社長は「ピンチこそチャンス。新しい仕事に挑戦していく」と息巻いている。
　同社は、パソコンや情報紙などをもとに新規顧客リストを作成。テレホンアポインター１人につき１日に50件程度の荷主企業に電話し、「運送で困っていることはないですか」と尋ねる。大半は「間に合っていますから」「結構です」との対応だが、数％の割合で、「話だけなら聞いてもいいが」「とにかく今すぐ来てほしい」と好意的な返答もあるという。
　営業スタッフが訪問してみると話はまとまり、これまで１００％の確率で仕事の成約につながっているという。同社は売り上げ減少を新規開拓営業による仕事増でカバーしており、３月末の決算も増収増益が見込まれている。
　同社社長は、「不況時は新規顧客開拓の最大のチャンス」と強調。「荷主企業にとって、運送事業者からの請求書の金額は景気の悪い時期ほど目立つもの。使っている運送事業者のサービスの質が悪ければ、そこがさらに強調される。取引している事業者に不満を持っているところも多く、新規開拓には絶好のタイミング。攻撃あるのみ」と話す。（大塚仁記者）