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    ボックスチャーター 営業体制を拡充し「大口」に注力

    2009年6月26日

     
     
     

     「造るものが減りました。当然、運ぶ量も減ります。では、輸送コストはどうですか?」。現在、ボックスチャーター(東京都渋谷区)のWebサイトのトップに踊るキャッチフレーズだ。同社は、「全体の荷物量が減っている今だからこそ、ボックスチャーターで運ぶのに向いた貨物がある」(小佐野豪績社長)とし、需要の掘り起こしを急いでいる。


     08年度の「JITBOXチャーター便」販売本数は49万1461本(前年比6.7%増)。上期は月間5万本台後半を順調に推移していたが、景気が急激に冷え込んだ10月以降、その影響をダイレクトに受け、当初目標としていた70万本には届かなかった。
     しかし、「年明けからの3か月間で、(FCの1社である)西濃運輸が1000社以上の新規顧客を獲得した」実績もあり、「今だからこその需要がある」と手応えをつかんでいる。各社の08年単体実績を見ても、前年比100%超の伸びを見せたFCも数社ある。小佐野社長は、「『貸切便からの切り替え』を促すターゲットはまだある」とし、「荷物が減少し、貸切便だと積載率が低く効率が悪い」という荷主に対して、サービスのメリットを訴求するという。
     09年度は56万30本を目標とする。外部環境による追い風に頼るのではなく、「売るための仕掛け」づくりに余念がない。営業活動はFC各社に委ねてきたが、運営会社である同社に営業部隊を新設。最大で4人まで営業体制を拡充し、路線会社をまたがるような全国展開の「大口案件」を中心に展開。「路線会社1社では扱いにくい案件も積極的に提案し、受注後はFCに顧客を分配していく」(同)とし、サービスの最前線にあるFC支援につなげる考えだ。
     また、「需要はある」としながらも販売本数が伸び悩んだ要因として、小佐野社長は「サービスが知られていない」ことを挙げる。現在、積極的なプロモーション活動に打って出ている。「サービス開始から今年で4年目。『宅急便のような感覚で使える』ということを、もっと知ってもらいたい」。
     これらのプロモーション活動では、商品名にある「JIT(ジャストインタイム)」ではなく、サービスの「品質」を訴求ポイントに据える。「JITはもう当たり前。それよりも、中・小ロットの荷物を高品質で、(貸切便に比べれば)安く運べることをアピールしていく」。
     ここで言う「品質」とは、ロールボックスパレット(RBP)を使うことで、木枠梱包と同等の「壊れない」輸送が手軽に実現することに加え、梱包や養生などの手間が必要ないことからトータルリードタイムの短縮が実現。7月をめどに、梱包資材をオプションで提供できるサービスも予定しており、システムも含めた仕組みを構築中だという。
     プロモーション効果による問い合わせに対応すべく、社内にコールセンター機能も設けた。年内に顧客がWebで送り状を入力できるサービスを開始し、サービス拡充のための投資に約5億円を充てるという。「FC各社も本業の路線事業が苦しい状況。このような中で、どうすればFCに喜んでもらえるかを考え、それを仕組みとして提供する。FCの営業スタッフが自信を持って提案できる商品づくりをめざす。今こそ投資を惜しまず、景気回復後のチャンスに備えたい」と同社長は語る。

     
     
     
     
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